Sell in e sell out: o que é? Entenda de vez as diferenças!

Você sabe a diferença entre sell in e sell out?

Esses são dois conceitos bastante usados em estratégias de trade marketing, ou seja, aquelas que são focadas em posicionar mercadorias da melhor maneira nos pontos de venda.

Para quem tem loja, conhecer as particularidades desses dois processos é fundamental para estruturar operações de forma eficiente.

Neste artigo, você vai entender esses conceitos de maneira descomplicada e ainda ver algumas dicas de como colocá-los em prática da melhor maneira. Continue a leitura para saber mais!

O que é sell in e sell out?

Primeiro, entenda o que é sell in

Sell in é a relação comercial que ocorre entre o fabricante e os canais de distribuição, ou seja, os revendedores. Esse tipo de negociação é B2B, ou seja, business to business, feita de negócio para negócio.

Nesse processo, o ciclo de vendas é maior, pois é comum que mais pessoas estejam envolvidas na tomada de decisão. O comprador precisa pensar bem, afinal, se fizer um investimento errado, pode acabar com um estoque parado. 

Além disso, a negociação costuma envolver uma grande quantidade de itens, o que eleva o ticket médio.

E o sell out?

Sell out, por sua vez, ocorre quando a oferta é vendida para o consumidor final, em uma transação B2C (business to consumer, ou do negócio para o consumidor).

As características do sell out são, basicamente, o oposto daquelas do sell in. O ciclo de vendas e o ticket médio são menores e as compras podem ocorrer mais frequentemente. Além disso, muitas vezes o consumidor pode ser guiado pela emoção ao fechar negócio.

Panorama de Vendas 2022

Entenda mais sobre o comportamento de compras no Brasil!

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Entendendo a cadeia de suprimentos

Um conceito que ajuda a entender as diferenças entre sell in e sell out é o de cadeia de suprimentos, ou supply chain, que descreve os processos pelos quais uma mercadoria passa.

No geral, ela funciona da seguinte maneira:

Para que esse processo caminhe conforme o planejado, tanto o sell in quanto o sell out são importantes.

Não adianta, por exemplo, a indústria produzir muita mercadoria se os consumidores não a adquirirem nos pontos de venda. Afinal, se as vendas para o público caírem, os revendedores não comprarão com frequência da indústria.

Levando isso em consideração, fica fácil concluir que o sell in e o sell out são complementares. Trabalhar as duas estratégias em conjunto é fundamental.

Como vender mais no sell in?

Agora você já sabe as diferenças entre sell in e sell out. Como você pode ver, cada tipo de venda exige abordagem comercial, estratégias de marketing e ações de fidelização diferentes, além de processos de vendas totalmente distintos.

A seguir, trazemos algumas dicas de como vender mais, começando pelo sell in:

Alinhe o sell in ao sell out

O sell in e o sell out focam em diferentes públicos. Porém, como já mencionamos, é preciso que o consumidor final compre para que essa roda gire.

Portanto, procure analisar a performance dos produtos nos pontos de venda para entender o comportamento dos consumidores e definir novas estratégias, se necessário. Mantenha contato com os varejistas para entender quais ofertas estão performando melhor.

Ofereça vantagens

Em negociações com outras empresas, o volume de itens costuma ser bem maior. Além disso, é claro, existe o fato de que o revendedor precisa ter uma margem de lucro sobre as vendas. Por isso, considere dar descontos e outras vantagens que façam com o que o seu potencial cliente decida mais rápido e opte por comprar do seu negócio.

Use a tecnologia

A tecnologia pode ser uma grande aliada para trazer mais eficiência para o seu negócio. Controle de estoque, ERP, Automação de Marketing e CRM são algumas ferramentas que permitem automatizar atividades manuais, reduzir erros e deixar os colaboradores mais livres para focar em estratégia.

E no sell out, como vender mais?

A saída dos produtos dos pontos de venda é fundamental para fazer com que os varejistas continuem comprando da indústria.

Veja como vender mais para os clientes finais:

Conheça bem os clientes

Para conseguir vender de maneira efetiva, é preciso conhecer bem os seus clientes. Estude o perfil de quem frequenta o seu ponto de venda (ou o seu ecommerce, se for o caso). Entenda a jornada de compra percorrida por esses potenciais clientes e trace estratégias com base nisso.

No meio online, é mais fácil levantar esses dados. No caso de uma loja física, uma dica pode ser realizar pesquisas de mercado e de satisfação.

Invista no seu ponto de venda

Outra dica é implementar melhorias constantes no seu ponto de venda. Afinal, esse é o seu ponto de contato com os compradores. Seja no mundo real ou virtual, é fundamental oferecer uma boa experiência para que eles não só comprem, como voltem mais vezes.

Nas lojas físicas, é possível oferecer amostras grátis, brindes, sorteios. Já em uma loja virtual, uma boa usabilidade é fundamental para que o cliente consiga encontrar facilmente o que precisa e realizar as ações necessárias para fechar a compra sem dificuldades. Nos dois ambientes, um atendimento de qualidade é essencial.

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