Panorama de Vendas: 5 dados sobre o mercado brasileiro

Ter uma gestão de vendas analítica, pautada por dados e por processos comerciais bem definidos e estruturados é fundamental para que as empresas alcancem bons resultados. Para entender a fundo o cenário atual de vendas no Brasil e trazer informações relevantes para o mercado, a RD Station lançou o Panorama de Vendas.

É uma pesquisa que contou com a participação de mais de 1600 profissionais brasileiros da área comercial, de diversos cargos, empresas e segmentos do mercado. Com respondentes de todas as regiões do Brasil, a pesquisa é a maior do país sobre o universo de vendas. 

O ponto de partida foi entender o cenário brasileiro pela perspectiva de profissionais de todos os níveis. Como vendas é a área que lida diretamente com o resultado dos negócios, sendo cobrada pela entrada de receita, o olhar é fundamental para compreender a saúde do mercado e como os negócios estão trabalhando, além das suas perspectivas de curto, médio e longo prazo. 

O relatório, feito em parceria com as empresas TOTVS, Rock Content e the news, traz um retrato rico das dificuldades enfrentadas pelos negócios em 2021 e também as previsões de avanço para 2022. 

Neste artigo, você confere os principais insights trazidos pela pesquisa Panorama de Vendas. Se preferir, baixe gratuitamente o relatório para ter acesso aos resultados completos! 👇

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Panorama de Vendas: 5 dados sobre o mercado brasileiro de vendas que tiveram destaque na pesquisa

60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021

O indicador que abre a pesquisa liga um alerta: mais da metade dos profissionais disseram que não bateram suas metas em 2021. 

Olhando para modelos de negócio, as empresas que vendem para o consumidor final tiveram ainda mais dificuldades: apenas 36% atingiram os resultados esperados. Já entre as B2B, 43% chegaram às metas estabelecidas. 

67% das empresas projetam um crescimento de 10% a 50% para 2022

Mesmo com os resultados aquém do esperado em 2021, quando perguntados sobre as expectativas para 2022, 67% dos negócios projetaram um crescimento de 10% a 50%.

Isso pode ser creditado a diversos fatores, como a crença de que a pandemia foi superada e o otimismo característico dos brasileiros.

94% dos negócios concordam que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado, mas só 31% o têm

Processos claros e definidos são a iniciativa apontada pelos respondentes como a mais importante para entregar resultados e melhorar a performance. 

Porém, há um grande contraste entre teoria e prática: apesar de concordarem que seus resultados dependem de um processo de vendas bem estruturado, somente 31% dos entrevistados dizem que de fato o possuem.

Além de contar com um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável, outros pontos foram listados como relevantes para aprimorar a maturidade das equipes comerciais. 

Para 71% dos profissionais, uma equipe bem treinada é fundamental. Uma boa gestão do time, com rituais frequentes e acompanhamento das metas, é importante para 66% dos respondentes.

54% das empresas ainda não utilizam uma ferramenta de CRM para fazer a gestão do time de vendas

Outro dado que chama a atenção é a baixa adesão dos negócios a ferramentas de CRM: 54% das empresas entrevistadas ainda não usam um software de gestão de relacionamento com o cliente. Dessas, 30% fazem a gestão em planilhas de Excel, 14% utilizam outros meios (como ERPs) e 10% não utilizam nenhuma ferramenta.

Esses números podem justificar, pelo menos em parte, por que a maioria das empresas não bateram suas metas em 2021, já que, sem uma base para acompanhamento, é mais difícil pensar em estratégias de vendas.

61% das empresas afirmam que as áreas de marketing e vendas são próximas, porém apenas 38% realizam reuniões com as duas equipes

Ter as áreas de marketing e vendas trabalhando alinhadas permite olhar a operação da empresa de ponta a ponta, entendendo oportunidades de melhoria, redução de custos, entre outros.

Além disso, permite ter todos os dados do comportamento do Lead em mãos e entender a jornada que ele fez desde a primeira interação com a marca até o momento de falar com o vendedor, entregando sempre o melhor conteúdo na construção de uma relação sólida e duradoura.

Porém, embora 61% das empresas tenham afirmado que as duas áreas são próximas, apenas 38% das empresas têm reuniões periódicas entre marketing e vendas. 

O ritual de ter reuniões periódicas entre as áreas é muito importante pois permite um maior entendimento das ações de cada lado. 

Vendas fica a par do que marketing está planejando para o mês, quais conteúdos podem trazer um maior volume de oportunidades e assim, podem adequar seu discurso de vendas. 

O marketing, por sua vez, consegue ter uma visão melhor dos maiores desafios pelos quais a área de vendas está passando, quais são as principais objeções que têm recebido e isso serve de insight para novas campanhas.

Conheça a metodologia de vendas PEACE

Nos últimos 10 anos, a RD Station passou por diversos ciclos de crescimento. Todas as vezes que um novo desafio surgiu, nos debruçamos sobre as melhores práticas do mercado para compreender se existiam padrões que se repetiam nos times que alcançavam bons resultados.

A nossa conclusão foi de que sim, existe um padrão de ações entre as equipes comerciais eficientes e produtivas, um conjunto de práticas que diferem daquelas dos times que colocam as vendas como uma atividade de sorte somada a um dom de persuasão. 

A partir desse conhecimento, estruturamos o PEACE, uma metodologia para gestão de vendas focada em alta performance e produtividade, levando esse aprendizado para ajudar outras empresas do nosso ecossistema a alcançar resultados melhores, de forma previsível, escalável e sustentável.

A metodologia PEACE é focada em 5 pilares — processo, empoderamento, abordagem, conversão e evolução ​​— que sintetizam o que trouxe a RD Station até aqui. 

Hoje, além de estar presente nos nossos times comerciais, a metodologia já é aplicada por clientes, parceiros e por mais de 10 mil pessoas que já obtiveram a certificação completa.

E você também pode fazer parte desse grupo. Para isso, basta se inscrever e começar agora. O curso é totalmente gratuito e traz 7 módulos completos. São mais de 40 aulas com especialistas do mercado para você aprender tudo sobre a metodologia desenvolvida e utilizada na prática dentro da RD Station. Acesse o site e se inscreva.

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A pesquisa Panorama de Vendas traz mais de 60 páginas de conteúdo de qualidade. Mais do que uma pesquisa, é um material de estudo para quem se interessa por gestão e vendas. E o melhor é que ela está disponível para download gratuito. Acesse o site e baixe agora!

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