Como é o processo de vendas das empresas brasileiras?

Você sabia que somente 35% dos negócios brasileiros contam com uma área de pré-vendas? E que apenas 11% têm um time de Sales Enablement?

Os dados da pesquisa Panorama de Vendas, que contou com a participação de 1600 profissionais de todo o país, mostram que ter um processo de vendas bem estruturado é um dos principais desafios dos negócios brasileiros.

Neste artigo, separamos alguns dados interessantes revelados pela pesquisa e que têm relação com processo de vendas. Continue a leitura para descobrir quais são ou, se preferir, baixe gratuitamente o relatório completo.

Panorama de VendasPanorama de Vendas

A importância de ter um processo de vendas bem definido

Um processo de vendas nada mais é do que um conjunto de regras e tarefas que devem ser realizadas por todos os envolvidos na área comercial. Na metodologia de gestão de vendas PEACE, que desenvolvemos com base na nossa experiência de mais de 10 anos no mercado, reforçamos que o processo de vendas é o mapa da operação da área comercial.

A sigla PEACE quer dizer Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução — os cinco pilares que acreditamos serem essenciais para estruturar uma boa gestão de vendas. Não por acaso, o processo é a primeira etapa.

Se a empresa não tem um processo, não adianta ter ferramentas de ponta. Vendedores persuasivos e motivados também não vão dar conta do trabalho sozinhos. É o processo que traz clareza do padrão operacional, do que deve ser priorizado, de quem é a melhor pessoa para fazer cada atividade.

Como é o processo de vendas das empresas brasileiras? 6 dados que ajudam a entender o mercado

Agora que você já sabe sobre a importância de ter um processo comercial bem definido, vamos descobrir, por meio de dados retirados da pesquisa Panorama de Vendas, como as empresas brasileiras estruturam suas áreas de vendas.

44% das empresas têm uma definição clara do perfil de cliente ideal que estão buscando

Partindo do princípio do processo de vendas, que é saber quem são os consumidores que a empresa deseja atrair, encontramos um número preocupante: somente 44% dos negócios têm uma definição clara do perfil de cliente ideal que estão buscando.

Público-alvo, perfil do cliente ideal (também chamado de Ideal Customer Profile, ou ICP) e persona são informações que as equipes de marketing e vendas devem ter em mente na hora de desenvolver suas estratégias, para que sejam mais certeiras.

Apenas 35% das empresas têm pessoas dedicadas à área de pré-vendas

A área de pré-vendas, responsável pelo primeiro contato com os Leads, ainda tem pouca participação nas equipes comerciais das empresas brasileiras: somente 35% dos negócios contam com pessoas dedicadas a essa função.

Esses profissionais, conhecidos como Sales Development Representatives, ou SDR, qualificam os contatos com mais potencial de se tornarem clientes. Eles podem trazer velocidade para o processo de vendas, sendo especialmente úteis para empresas que fazem vendas complexas.

40% dos negócios fazem reuniões periódicas de alinhamento entre marketing e vendas

Marketing e vendas dividem uma grande responsabilidade: trazer receita para dentro das empresas. Por isso, é fundamental que trabalhem juntas. 

No dia a dia, é preciso que marketing atraia e faça a nutrição de Leads com potencial de compra, entregando-os para vendas em boas condições de fechamento. Porém, esse alinhamento exige reuniões periódicas, que ainda são feitas somente por 40% dos negócios.

46% das empresas usam CRM para fazer a gestão das equipes

Dentre as empresas entrevistadas, 46% adotam uma ferramenta de gestão do relacionamento com o cliente (CRM) para fazer o gerenciamento das equipes de vendas.

Dessas, 76% utilizam o software todos os dias, o que é o mais recomendado para fazer um acompanhamento correto do processo comercial.

Vendedores falando sobre o processo de vendasVendedores falando sobre o processo de vendas

Somente 11% dos negócios têm uma área dedicada a oferecer treinamentos para a equipe de vendas

Outro ponto que chama a atenção é o fato de que somente 11% dos negócios têm uma área de Sales Enablement, equipe dedicada a oferecer treinamentos para o time comercial. Essa é uma forma de se profissionalizar e ser mais intencional quando o assunto é desenvolver os vendedores.

É recomendado que haja uma equipe de Sales Enablement em times mais robustos e que tenham plena execução da rotina comercial em uma ferramenta de CRM, que sinaliza gargalos comerciais, motivos de perda, entre outros.

Já em equipes menores, a liderança pode assumir esse papel de desenvolvimento, também usando o CRM como fonte de informação sobre o que é preciso melhorar.

Apenas 16% dos negócios têm um playbook de vendas desenhado

Não adianta somente ter um processo de vendas bem definido. As definições precisam estar registradas de maneira organizada, fácil de ser repassada para novos vendedores, por exemplo. 

É para isso que serve o playbook de vendas, um documento que contém tudo o que está relacionado ao processo, como jornada de compra, perfil do cliente ideal, rotinas e funções da equipe, indicadores e mais. 

O playbook de vendas funciona como um manual de instruções que guia o trabalho dos vendedores. Por isso, é preocupante que apenas 16% dos negócios entrevistados contem com um.

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