{"id":13916,"date":"2023-04-05T17:10:24","date_gmt":"2023-04-05T20:10:24","guid":{"rendered":"https:\/\/ejornais.com.br\/?p=13916"},"modified":"2023-04-05T17:10:24","modified_gmt":"2023-04-05T20:10:24","slug":"metricas-de-vendas-as-7-mais-importantes-e-como-monitorar","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ejornais.com.br\/index.php\/2023\/04\/05\/metricas-de-vendas-as-7-mais-importantes-e-como-monitorar\/","title":{"rendered":"M\u00e9tricas de vendas: as 7 mais importantes e como monitorar"},"content":{"rendered":"\n

As principais m\u00e9tricas de vendas para avaliar o desempenho da \u00e1rea comercial em uma empresa s\u00e3o:<\/strong><\/p>\n

Ser\u00e1 que vamos bater as metas do m\u00eas? Meus vendedores est\u00e3o performando ao m\u00e1ximo? Eles est\u00e3o felizes com o trabalho? Onde investir esfor\u00e7os de treinamento?<\/p>\n

Quest\u00f5es como essas s\u00e3o comuns entre l\u00edderes de vendas, em especial aqueles de Inbound Sales. E voc\u00ea sabia que muitas delas podem ser respondidas acompanhando as m\u00e9tricas de vendas certas?<\/p>\n

Ter m\u00e9tricas de vendas<\/strong> bem definidas e acompanh\u00e1-las constantemente \u00e9 essencial para saber se a sua \u00e1rea comercial est\u00e1 saud\u00e1vel ou n\u00e3o.<\/p>\n

Surge, ent\u00e3o, outra quest\u00e3o: o que medir? Afinal, medindo pouco voc\u00ea n\u00e3o tem respostas, mas medindo demais pode acabar gastando mais tempo com a cria\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios do que vendendo.<\/p>\n

Foi pensando nisso que criamos este artigo. Nele voc\u00ea vai aprender por que m\u00e9tricas de vendas s\u00e3o importantes, quais tipos existem e quais n\u00e3o podem ficar de fora do seu acompanhamento.<\/p>\n

Para se aprofundar ainda mais no tema, assista ao Marketing Day 2023<\/strong>, que ter\u00e1 como tema “Como desbloquear o poder dos dados para ter mais sucesso em Marketing e Vendas”<\/strong>. A inscri\u00e7\u00e3o \u00e9 gratuita e a transmiss\u00e3o do evento \u00e9 online, com 20 especialistas trazendo muitas informa\u00e7\u00f5es e ensinando as melhores pr\u00e1ticas para acompanhar as m\u00e9tricas de vendas no seu neg\u00f3cio. <\/p>\n

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Por que acompanhar m\u00e9tricas de vendas?<\/h2>\n

Antigamente, vender era muito simples e se baseava apenas nos 3 S:<\/p>\n

Encontrar boas pessoas para montar um time de vendas vem se tornando uma fun\u00e7\u00e3o cada vez mais disputada, ao passo que tra\u00e7ar uma boa estrat\u00e9gia e ter as habilidades corretas t\u00eam se tornado funcionalidades mais sofisticadas e complexas nos \u00faltimos anos.<\/p>\n

Assim, apesar desses 3 pontos ainda serem v\u00e1lidos como fatores preditivos para o sucesso, equipes de vendas que trabalham apenas com esses pontos t\u00eam perdido espa\u00e7o no mercado.<\/p>\n

Diante deste cen\u00e1rio, os gestores de vendas, em busca de manter a competitividade, come\u00e7am a procurar outros fatores para serem os pilares dos seus times, momento em que outros 3 fatores passam a nortear o sucesso em vendas, os 3 M:<\/p>\n

Para nos mantermos no tema principal deste artigo, vamos focar apenas na parte de m\u00e9tricas de vendas. O papel delas \u00e9 aparentemente simples e claro: permitem entender e melhorar a performance da for\u00e7a de vendas<\/strong>.<\/p>\n

>> Leia mais: Sales operations: saiba tudo sobre a \u00e1rea que traz dados para a equipe comercial<\/strong><\/p>\n

Por que os vendedores devem se preocupar com n\u00fameros e m\u00e9tricas e como fazer isso?<\/h2>\n

O profissional precisa se preocupar em como vender mais, em como trabalhar melhor. Como se diz na \u00e1rea de vendas, \u00e9 preciso afiar o machado, ou seja, praticar. <\/p>\n

H\u00e1 profissionais que pensam: “mas se eu registrar esse dado, o meu l\u00edder vai achar que estou fazendo errado”. Na verdade, n\u00fameros e m\u00e9tricas, para os vendedores, melhoram a capacidade de saber o que \u00e9 preciso executar para bater as metas. <\/p>\n

Os vendedores que t\u00eam medo de olhar as m\u00e9tricas provavelmente est\u00e3o trabalhando o dobro do que precisariam trabalhar caso o fizessem.<\/p>\n

\u00c9 claro que olhar para o que voc\u00ea pode fazer de diferente pode ser desconfort\u00e1vel. Por\u00e9m, \u00e9 um processo que pode trazer bastante aprendizado e evitar que se terceirize o problema para o marketing ou para outros fatores externos.<\/p>\n

Divida o objetivo final em etapas mais simples<\/h3>\n

Acompanhar m\u00e9tricas de vendas permite olhar o objetivo e fazer um exerc\u00edcio reverso de quantas liga\u00e7\u00f5es \u00e9 preciso efetuar no dia para alcan\u00e7\u00e1-lo. Se o vendedor precisa entregar 20 mil reais que representam 20 vendas e tem 50% de taxa de convers\u00e3o, deve gerar 40 oportunidades. Em 20 dias \u00fateis, s\u00e3o duas por dia.<\/p>\n

De posse dessa informa\u00e7\u00e3o, o vendedor come\u00e7a a hackear o seu trabalho, entendendo o que precisa fazer a cada dia para bater a meta no fim do m\u00eas. Voc\u00ea divide o objetivo final em a\u00e7\u00f5es di\u00e1rias, que est\u00e3o ao seu alcance.<\/p>\n

Descubra em quais etapas da venda est\u00e1 sendo mais bem-sucedido<\/h3>\n

\u00c9 poss\u00edvel ainda entender em qual etapa da venda voc\u00ea est\u00e1 tendo melhor aproveitamento e por qu\u00ea. <\/p>\n

Se voc\u00ea olha, por exemplo, os motivos de perda, e entende que as oportunidades falaram que n\u00e3o t\u00eam interesse no produto, pode se questionar: quais perguntas eu estou fazendo para entender se as pessoas est\u00e3o interessadas ou n\u00e3o?<\/p>\n

Ou\u00e7a as liga\u00e7\u00f5es<\/h3>\n

Olhar n\u00fameros e metas \u00e9 olhar o que est\u00e1 fazendo em termos de volume, o quanto tem que vender por dia, mas tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio saber ouvir as liga\u00e7\u00f5es.Pode ser que, se melhorar algo nelas, a taxa de convers\u00e3o aumente para 60%, por exemplo, e ent\u00e3o \u00e9 preciso de menos volume de Leads para bater o mesmo valor ao final do m\u00eas.<\/p>\n

O papel das lideran\u00e7as de vendas no acompanhamento de m\u00e9tricas<\/h2>\n

Quando se fala de n\u00fameros e m\u00e9tricas, \u00e9 preciso simplificar vendas. Sempre h\u00e1 m\u00e9tricas de volume e m\u00e9tricas de efici\u00eancia. O gestor precisa acompanhar o desempenho dos seus vendedores. Quantas oportunidades ele traz? Quantas passam de um funil para outro? <\/p>\n

\u00c0s vezes o gestor olha os motivos de perda e entende que se um vendedor est\u00e1 perdendo oportunidades precisa conversar com ele. Quando o gestor s\u00f3 cobra e n\u00e3o apoia, o vendedor n\u00e3o sente vontade de preencher o CRM. <\/p>\n

Uma atitude mais positiva \u00e9 apoiar os vendedores. Coloque-se na posi\u00e7\u00e3o de parceria, de ajudar o vendedor a melhorar o desempenho. Com isso, a empresa vai perder menos profissionais. Acompanhe volume, efici\u00eancia, motivo de perda, mas coloque-se na posi\u00e7\u00e3o de humildade, de fazer junto com o vendedor.<\/p>\n

Isso inclui colocar-se em uma posi\u00e7\u00e3o vulner\u00e1vel. Um exerc\u00edcio sugerido pelo diretor de vendas da RD Station, Gustavo Broilo, por exemplo, \u00e9, em uma reuni\u00e3o com os vendedores, ligar para oportunidades perdidas e tentar convert\u00ea-las. Isso mostra humildade e ajuda a lideran\u00e7a a ter empatia pelas dificuldades que os vendedores enfrentam.<\/p>\n

O especialista trouxe essas e outras dicas valiosas para vender mais em um epis\u00f3dio do podcast Papo de Vendedor, que voc\u00ea pode conferir na \u00edntegra:<\/p>\n<\/p>\n

Como montar um dashboard de vendas?<\/h2>\n

No livro Cracking The Sales Management Code, os autores Jason Jordan e Michelle Vazzana fizeram uma pesquisa que identificou nada menos que 306 m\u00e9tricas de vendas que s\u00e3o utilizadas pelos gestores e prop\u00f5e uma reflex\u00e3o bastante v\u00e1lida sobre como montar um sales dashboard.<\/p>\n

Algumas dessas reflex\u00f5es que servem como plano de guerra para a opera\u00e7\u00e3o de vendas s\u00e3o:<\/p>\n

\u00c9 preciso ter em mente sempre o foco nas principais fun\u00e7\u00f5es de um sales dashboard, como identificar tend\u00eancias (boas ou ruins) e direcionar a\u00e7\u00f5es para o campo, uma vez que \u00e9 f\u00e1cil se perder no meio de tantas m\u00e9tricas e com isso direcionar o time para a estrat\u00e9gia errada.<\/p>\n

A multiplica\u00e7\u00e3o de ferramentas e a disponibilidade de dados fazem com que qualquer relat\u00f3rio pare\u00e7a legal, esclarecedor e, claro, o ingrediente secreto da alquimia de vendas. Contudo, ter a vis\u00e3o de uma a\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 o mesmo que ter controle sobre ela.<\/p>\n

O controle sobre as a\u00e7\u00f5es da for\u00e7a de vendas \u00e9, na maior parte dos casos, o ingrediente que est\u00e1 faltando aos l\u00edderes de vendas \u2014 e n\u00e3o a vis\u00e3o. O desafio no futuro est\u00e1 provavelmente mais relacionado ao excesso de dados do que \u00e0 falta deles.<\/p>\n

>> Leia tamb\u00e9m: 5 coisas que n\u00e3o podem faltar no seu relat\u00f3rio de Marketing e Vendas<\/strong><\/p>\n

Quais s\u00e3o os tipos de m\u00e9tricas de vendas?<\/h2>\n

Ent\u00e3o surge a seguinte quest\u00e3o: como montar um dashboard de vendas que demonstre claramente quais as a\u00e7\u00f5es que ir\u00e3o direcionar o time de vendas a alcan\u00e7ar seus objetivos?<\/p>\n

A pergunta b\u00e1sica que precisamos fazer quando o objetivo \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de um sales dashboard que sirva como indicador de a\u00e7\u00f5es para o time de vendas \u00e9: o qu\u00e3o gerenci\u00e1veis s\u00e3o os n\u00fameros dispostos na \u201csala de guerra\u201d?<\/p>\n

A partir disso \u00e9 poss\u00edvel separar as m\u00e9tricas de vendas em 3 grupos, de acordo com o livro de Jason Jordan e Michelle Vazzana que citamos anteriormente.<\/p>\n

1. M\u00e9tricas de resultados de neg\u00f3cio<\/h3>\n

S\u00e3o as sa\u00eddas de m\u00faltiplos objetivos, que s\u00e3o influenciados por atividades operacionais.<\/p>\n

Apresentam o resultado do que a organiza\u00e7\u00e3o faz e est\u00e3o em um n\u00edvel t\u00e3o alto que sofrem com influ\u00eancias de outras \u00e1reas da empresa e mesmo externas.<\/p>\n

Em geral, as m\u00e9tricas relacionadas a resultados de neg\u00f3cio servem para avaliar a sa\u00fade geral da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

S\u00e3o exemplos dessas m\u00e9tricas:<\/p>\n

2. M\u00e9tricas de objetivos de vendas<\/h3>\n

Entre os resultados de neg\u00f3cio e as atividades operacionais, ficam as m\u00e9tricas que servem como intermedi\u00e1rias entre um ponto e outro.<\/p>\n

Essas m\u00e9tricas s\u00e3o como a b\u00fassola para a\u00e7\u00f5es de vendas, assegurando que elas est\u00e3o sendo direcionadas no sentido correto para que os resultados de neg\u00f3cio se realizem.<\/p>\n

S\u00e3o exemplos dessas m\u00e9tricas:<\/p>\n

3. M\u00e9tricas de atividades de vendas<\/h3>\n

S\u00e3o m\u00e9tricas utilizadas para quantificar e acompanhar as a\u00e7\u00f5es di\u00e1rias de gestores e vendedores.<\/p>\n

\u00c9 a partir delas que os principais resultados s\u00e3o gerados e, portanto, os \u00fanicos n\u00fameros de todo o dashboard de vendas que podem ser gerenciados a partir do esfor\u00e7o aplicado na sua evolu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

S\u00e3o exemplos dessas m\u00e9tricas:<\/p>\n

A partir dessa vis\u00e3o inicial de gerenciamento das m\u00e9tricas de vendas, \u00e9 poss\u00edvel explorar de forma aprofundada cada um dos agrupamentos propostos.<\/p>\n

\u00c9 importante ressaltar que, em caso de d\u00favidas sobre a qual grupo pertence determinada m\u00e9trica, \u00e9 preciso investigar qual a real natureza dela e qual sua inten\u00e7\u00e3o de mensura\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

No caso de vendas por vendedor, por exemplo, o n\u00famero de vendas serve apenas como numerador para avaliar o sucesso dos vendedores ou da propor\u00e7\u00e3o entre eles e as vendas.<\/p>\n

Logo, essa m\u00e9trica \u00e9 um resultado de neg\u00f3cio, que deve e pode ser influenciada por um objetivo de vendas, aumento da efici\u00eancia no processo de vendas em si e que pode ser gerenciada atrav\u00e9s de uma ou mais atividades como horas gastas pelos gestores em pipeline review.<\/p>\n

Teoricamente, com um aumento da atividade teremos uma melhoria de efici\u00eancia, que levar\u00e1 ao atingimento de um melhor resultado de neg\u00f3cio.<\/p>\n

Vale ressaltar que \u00e9 o conjunto de evolu\u00e7\u00e3o em m\u00e9tricas operacionais (atividades de vendas) que ser\u00e1 respons\u00e1vel pelo impacto final nos resultados organizacionais.<\/p>\n

N\u00e3o sabe por onde come\u00e7ar? Conhe\u00e7a as 7 principais m\u00e9tricas de vendas<\/h2>\n

Embora cada empresa tenha indicadores espec\u00edficos, h\u00e1 algumas m\u00e9tricas de vendas que n\u00e3o podem ficar de fora, principalmente em Inside Sales. S\u00e3o elas:<\/p>\n

1. N\u00famero de vendas por vendedor<\/h3>\n

\u00c9 importante acompanhar as vendas por vendedor no dia a dia. Para isso, \u00e9 \u00fatil ter um dashboard com o nome de cada vendedor e, ao lado, as vendas feitas. Ele deve ser atualizado em tempo real e ficar vis\u00edvel para todos.<\/p>\n

Essa m\u00e9trica \u00e9 importante porque d\u00e1 ao gestor uma vis\u00e3o r\u00e1pida de quem est\u00e1 na dire\u00e7\u00e3o de alcan\u00e7ar a meta e de quem pode estar precisando de ajuda. Tamb\u00e9m ajuda os vendedores a saberem como est\u00e1 a pr\u00f3pria performance em compara\u00e7\u00e3o com a dos colegas.<\/p>\n

O n\u00famero de vendas por vendedor pode ser medido semanalmente ou mensalmente. Metas de prazo mais longo que isso podem prejudicar a motiva\u00e7\u00e3o da equipe.<\/p>\n

2. Ciclo de vendas m\u00e9dio e por vendedor<\/h3>\n

Voc\u00ea sabe quanto tempo seu neg\u00f3cio leva para transformar um Lead em um cliente?<\/p>\n

Ficar de olho nesse n\u00famero ajuda a entender qual vendedor est\u00e1 levando muito tempo para fechar neg\u00f3cio, o que pode prejudicar a empresa. Um ciclo de venda curto, por outro lado, impacta no fluxo de caixa, aumentando as vendas do time.<\/p>\n

Por\u00e9m, cuidado: encurtar demais o ciclo de vendas pode gerar expectativas que a empresa n\u00e3o vai conseguir entregar, al\u00e9m de trazer clientes que n\u00e3o s\u00e3o ideais \u2014 aqueles que ficam insatisfeitos com o produto ou servi\u00e7o e cancelam pouco tempo depois.<\/p>\n

3. Taxas de convers\u00e3o<\/h3>\n

Conhecer gargalos e poder trabalhar para melhor\u00e1-los s\u00e3o os principais benef\u00edcio de saber quais as taxas de convers\u00e3o do seu funil de vendas. Com essas m\u00e9tricas, voc\u00ea sabe qual porcentagem dos contatos passaram para a pr\u00f3xima fase, em rela\u00e7\u00e3o ao total de Leads nessa etapa.<\/p>\n

Se, entre as fases de conex\u00e3o e avalia\u00e7\u00e3o, por exemplo, voc\u00ea tiver 35% de convers\u00e3o, isso quer dizer que \u00e9 poss\u00edvel melhorar bastante essa convers\u00e3o.<\/p>\n

4. Motivos de perdas de clientes<\/h3>\n

Na medida que um cliente em potencial avan\u00e7a no funil de vendas, ele consome mais recursos da empresa. Horas do vendedor, por exemplo. Por isso, perd\u00ea-lo no fundo do funil \u00e9 mais dispendioso que no topo.<\/p>\n

Por isso que \u00e9 importante conhecer por quais motivos sua empresa est\u00e1 perdendo clientes em potencial para, mais uma vez, trabalhar nesses gargalos. \u00c9 por causa do pre\u00e7o? \u00c9 por conta da concorr\u00eancia? Com essa m\u00e9trica, voc\u00ea responde a essas perguntas.<\/p>\n

5. Receita por vendedor<\/h3>\n

Essa \u00e9 a mais importante m\u00e9trica de vendas, e ajuda a entender quanto em valor os seus vendedores est\u00e3o trazendo para a empresa todos os meses.<\/p>\n

Mas \u00e9 preciso ter um cuidado: essa m\u00e9trica diz onde est\u00e1 o problema, se a meta de receita n\u00e3o for alcan\u00e7ada. Por\u00e9m, para entender qual o motivo, \u00e9 preciso investigar mais a fundo.<\/p>\n

6. Ticket m\u00e9dio por vendedor<\/h3>\n

O ticket m\u00e9dio por vendedor \u00e9 calculado dividindo-se a receita gerada por ele pelo n\u00famero de vendas que realizou.<\/p>\n

H\u00e1 vendedores bons em fechar neg\u00f3cios mais r\u00e1pidos, e de valores menores, e outros de ciclos de venda mais longos, por\u00e9m que custam mais. Por isso, \u00e9 importante saber o perfil dos vendedores. Assim, \u00e9 poss\u00edvel direcionar as contas para os vendedores certos.<\/p>\n

7. Tempo de rampeamento dos novos vendedores<\/h3>\n

Em times de vendas que t\u00eam o Inbound Sales como metodologia, \u00e9 importante ter um processo de vendas bem documentado e estruturado. Isso facilita o treinamento dos novos vendedores. E, para que o neg\u00f3cio tenha previsibilidade, \u00e9 importante olhar para o tempo que esses novos vendedores levam para atingir as metas \u2014 o tempo de rampeamento.<\/p>\n

A partir dessa m\u00e9trica \u00e9 poss\u00edvel saber qual o ritmo de crescimento do time e quando ser\u00e1 preciso fazer novas contrata\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Se a ideia \u00e9 aumentar as vendas em 20% em 6 meses, por exemplo, e os vendedores levam 4 meses para rampear, em 2 meses ser\u00e1 preciso ter 2 vendedores contratados, para que no per\u00edodo de 6 meses eles estejam entregando as vendas desejadas.<\/p>\n

Quais ferramentas usar para acompanhar m\u00e9tricas de vendas?<\/h2>\n

N\u00e3o d\u00e1 para controlar n\u00fameros e m\u00e9tricas usando um caderno ou planilha. Para ter esse controle \u00e9 preciso usar um CRM.<\/p>\n

O RD Station CRM, por exemplo, possui um plano gratuito e sem limites. Conforme voc\u00ea come\u00e7a a usar, conhecer o seu processo e sentir necessidade de ter mais funcionalidades, \u00e9 poss\u00edvel ir para um plano pago se desejar. <\/p>\n

Na plataforma, \u00e9 poss\u00edvel olhar a taxa de convers\u00e3o entre as etapas do processo comercial, os motivos de perda, as tarefas de follow-up que \u00e9 preciso fazer para fechar uma venda.<\/p>\n

Ao final do m\u00eas, voc\u00ea vai ter relat\u00f3rios completos para encontrar pontos de melhoria. \u00c9 claro que, para isso, \u00e9 preciso preencher a ferramenta no dia a dia.<\/p>\n

Saiba no v\u00eddeo abaixo:<\/p>\n

Post originalmente publicado em janeiro de 2017 e atualizado mais recentemente em abril de 2023.<\/p>\n

Perguntas frequentes<\/h3>\n

Quais s\u00e3o as principais m\u00e9tricas de vendas?<\/strong><\/h4>\n

As principais m\u00e9tricas de vendas para avaliar o desempenho da \u00e1rea comercial em uma empresa s\u00e3o: n\u00famero de vendas por vendedor; ciclo de vendas m\u00e9dio e por vendedor; taxas de convers\u00e3o; motivos de perdas de clientes; receita por vendedor; ticket m\u00e9dio por vendedor.<\/p>\n

Quais tipos de m\u00e9tricas de vendas existem?<\/strong><\/h4>\n

1 – M\u00e9tricas de resultados de neg\u00f3cio<\/strong>, como crescimento da receita, satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e lucro bruto; 2 – M\u00e9tricas de objetivos de vendas<\/strong>, como novos clientes adquiridos e reten\u00e7\u00e3o de clientes; 3 – M\u00e9tricas de atividades de vendas<\/strong>, como n\u00famero de liga\u00e7\u00f5es por vendedor, porcentagem de vendedores usando CRM e valor usado nos treinamentos.<\/p>\n

Como metrificar vendas?<\/strong><\/h4>\n

N\u00e3o d\u00e1 para controlar n\u00fameros e m\u00e9tricas usando um caderno ou planilha. Para ter esse controle \u00e9 preciso usar um CRM. Nele, \u00e9 poss\u00edvel olhar a taxa de convers\u00e3o entre as etapas do processo comercial, os motivos de perda, as tarefas de follow-up que \u00e9 preciso fazer para fechar uma venda.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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