{"id":16726,"date":"2023-09-13T11:09:51","date_gmt":"2023-09-13T14:09:51","guid":{"rendered":"https:\/\/ejornais.com.br\/?p=16726"},"modified":"2023-09-13T11:09:51","modified_gmt":"2023-09-13T14:09:51","slug":"o-que-e-o-funil-de-vendas-e-como-montar-o-da-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ejornais.com.br\/index.php\/2023\/09\/13\/o-que-e-o-funil-de-vendas-e-como-montar-o-da-sua-empresa\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 o Funil de Vendas e como montar o da sua empresa"},"content":{"rendered":"\n

Funil de vendas \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa at\u00e9 o fechamento da venda. Normalmente um funil de vendas (ou pipeline) \u00e9 dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).<\/strong><\/p>\n

A sua empresa j\u00e1 possui um funil de vendas? Quais s\u00e3o suas etapas e gatilhos? O funil est\u00e1 alinhado com a jornada de compra?<\/p>\n

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, como a Resultados Digitais, esse modelo estrat\u00e9gico geralmente \u00e9 compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das \u00e1reas respons\u00e1veis por etapas espec\u00edficas.<\/p>\n

N\u00f3s estamos sempre monitorando e revisando o funil para que ele seja o mais eficaz poss\u00edvel na convers\u00e3o de Leads em clientes.<\/p>\n

\u00c9 sobre essa importante ferramenta que trataremos a seguir.<\/p>\n

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1. O que \u00e9 o funil de vendas?<\/h2>\n

Tamb\u00e9m chamado de pipeline, o funil de vendas \u00e9 um modelo estrat\u00e9gico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

\u00c9 formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo objetivo \u00e9 dar suporte \u00e0 jornada de compra das personas de uma determinada organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Um dos principais requisitos para iniciar um funil de vendas \u00e9 aliar \u00e1reas de Marketing e Vendas, fornecendo uma estrutura realista para a jornada de Leads e passagem de oportunidades no momento certo para a abordagem de vendas.<\/p>\n

Em outras palavras, as etapas do funil de vendas est\u00e3o diretamente ligadas \u00e0s fases da jornada de compra. Vamos detalh\u00e1-las a seguir:<\/p>\n

Representa\u00e7\u00e3o de um modelo de funil de vendas<\/p>\n

Topo de funil est\u00e1 para o aprendizado e descoberta<\/h3>\n

Nessa fase, tamb\u00e9m conhecida por ToFu (top of the funnel), os visitantes descobrem que t\u00eam uma necessidade ou problema a ser resolvido, at\u00e9 ent\u00e3o desconhecido. Essa \u00e9 a etapa da consci\u00eancia, despertada ap\u00f3s entrarem em contato com a sua empresa.<\/p>\n

O seu papel \u00e9 educ\u00e1-los: ofere\u00e7a conte\u00fados ricos, como infogr\u00e1ficos e eBooks, que podem ser acessados ap\u00f3s o preenchimento de um formul\u00e1rio. Ao fornecer dados, como nome, email e profiss\u00e3o, o visitante torna-se um Lead e avan\u00e7a no funil de vendas.<\/p>\n

>> Leia tamb\u00e9m: Tend\u00eancias de Marketing para 2022: conhe\u00e7a 14 apostas da RD Station<\/strong><\/p>\n

Meio de funil est\u00e1 para o reconhecimento do problema e a considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Na etapa conhecida por MoFu (middle of the funnel), estamos lidando com os Leads. Eles est\u00e3o em busca de resolver suas necessidades, ainda que n\u00e3o saibam bem como fazer isso: pode ser com uma planilha espec\u00edfica ou at\u00e9 com a compra de um software. Sua fun\u00e7\u00e3o \u00e9 ajud\u00e1-los com dicas e t\u00e9cnicas.<\/p>\n

Longe de querer vender uma solu\u00e7\u00e3o a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.<\/p>\n

Fundo do funil est\u00e1 para a decis\u00e3o de compra<\/h3>\n

No BoFu (bottom of the funnel), os Leads qualificados tornam-se oportunidades: est\u00e3o praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mais do que cientes do problema, buscam solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

A rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a estabelecida entre voc\u00ea e cada um deles faz com que voc\u00ea seja visto como uma refer\u00eancia no assunto e algu\u00e9m com quem podem negociar. Mostre que voc\u00ea \u00e9 o parceiro perfeito para eles.<\/p>\n

O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.<\/p>\n

Em um projeto de Inbound Marketing, esse momento \u00e9 caracterizado pela passagem de oportunidades para um CRM, por exemplo – seu Lead est\u00e1 qualificado e atende requisitos do seu time comercial para uma potencial compra.<\/p>\n

E a jornada de compra?<\/h3>\n

Falamos antes que o funil de vendas \u00e9 respons\u00e1vel por dar suporte \u00e0 jornada de compra das personas. Mas qual conceito \u00e9 esse?<\/p>\n

A jornada de compra \u00e9 composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o de compra) e tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre at\u00e9 a aquisi\u00e7\u00e3o de determinado produto.<\/p>\n

Como entend\u00ea-la \u00e9 decisivo para a compreens\u00e3o do conceito de funil de vendas, faremos uma pausa para abord\u00e1-la de forma mais detalhada.<\/p>\n

A jornada de compra tem o objetivo de representar os passos que o cliente percorre at\u00e9 a aquisi\u00e7\u00e3o de determinado produto. Em geral, ela \u00e9 constitu\u00edda por 4 etapas:<\/p>\n

Etapa 1: Aprendizado e descoberta<\/strong><\/h4>\n

Nessa fase o comprador ainda n\u00e3o sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de neg\u00f3cio. O objetivo nessa etapa \u00e9 despertar o interesse dele por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de neg\u00f3cio.<\/p>\n

Etapa 2: Reconhecimento do problema<\/strong><\/h4>\n

O comprador identifica que tem um problema\/oportunidade de neg\u00f3cio e come\u00e7a a pesquisar mais sobre esse problema e sobre poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es;<\/p>\n

Etapa 3: Considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h4>\n

O comprador j\u00e1 sabe algumas poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es para resolver aquele problema e come\u00e7a a avaliar as alternativas para solucion\u00e1-lo. Nesta etapa, \u00e9 importante conseguir criar um senso de urg\u00eancia grande. Caso contr\u00e1rio, o comprador vai identificar que tem uma solu\u00e7\u00e3o para o problema dele, mas n\u00e3o vai se empenhar tanto assim em resolv\u00ea-lo.<\/p>\n

Etapa 4: Decis\u00e3o de compra<\/strong><\/h4>\n

O comprador est\u00e1 comparando as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis e pesquisando qual delas \u00e9 melhor para seu contexto. \u00c9 importante nesta etapa ressaltar os diferenciais competitivos de cada uma das solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Exemplo pr\u00e1tico para entender a jornada de compra<\/h3>\n

Provavelmente, ao longo da vida, j\u00e1 percorremos a jornada de compra de um sapato social. Na pr\u00f3xima vez que precisarmos de um, iniciaremos o percurso diretamente na etapa de reconhecimento do problema (n\u00e3o tenho o que usar para trabalhar na segunda-feira). Depois passaremos por um r\u00e1pido processo de considera\u00e7\u00e3o (tenho realmente a necessidade? tenho dinheiro?) at\u00e9 que voltaremos \u00e0 decis\u00e3o de comprar ou n\u00e3o o cal\u00e7ado.<\/p>\n

Al\u00e9m de familiar, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu n\u00e3o goste do sapato, posso dar de presente, comprar outro ou mesmo ir at\u00e9 a loja e trocar o modelo.<\/p>\n

Agora, vamos aumentar a complexidade do exemplo: imagine que precisamos de um t\u00eanis de corrida para participar de uma ultramaratona pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente ser\u00e1 diferente, concorda?<\/p>\n

Apesar de termos ideia de que \u00e9 necess\u00e1rio adquirir um t\u00eanis espec\u00edfico, ainda n\u00e3o sabemos quais problemas seriam causados se opt\u00e1ssemos por um modelo convencional, qual a influ\u00eancia dele no nosso desempenho na prova ou at\u00e9 quais s\u00e3o os t\u00eanis que podemos escolher.<\/p>\n<\/p>\n

Ligando os pontos: jornada de compra e funil de vendas<\/h3>\n

Conhecer a jornada de compra do cliente e quais s\u00e3o os principais marcos dela permite planejar as etapas de vendas que cobrem os gargalos, qualificam o cliente e diminuem o ciclo de venda.<\/p>\n

Geralmente, a qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 traduzida como gatilhos de passagem entre as etapas do funil. Essas passagens podem ser autom\u00e1ticas (Lead iniciou um trial no software) ou manuais (checklist preenchido pelo vendedor ao longo da venda).<\/p>\n

Trabalhar com um funil de vendas possibilita que as \u00e1reas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previs\u00edvel, gerando mais efici\u00eancia na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e escalabilidade no processo.<\/p>\n

Os outputs de um bom funil de vendas s\u00e3o um processo de comercializa\u00e7\u00e3o claro, uma taxa de convers\u00e3o gerenci\u00e1vel entre as etapas e a cria\u00e7\u00e3o de um forecast (previs\u00e3o) de novos neg\u00f3cios.<\/p>\n

As etapas do processo de vendas s\u00e3o a forma com que a empresa entrega valor para os seus Leads e que tem como objetivo individual atingir os gatilhos que representam o pr\u00f3ximo marco da jornada de compra.<\/p>\n

2. Passo a passo para a constru\u00e7\u00e3o do funil de vendas<\/h2>\n

Para voc\u00ea construir o seu pr\u00f3prio funil de vendas, recomendamos que siga as 4 etapas abaixo. Vamos l\u00e1:<\/p>\n

2.1 Mapeie a jornada de compras<\/h3>\n

O principal objetivo \u00e9 descobrir quais s\u00e3o as necessidades, comportamentos e n\u00edveis de contato e intera\u00e7\u00e3o dos seus leads.<\/p>\n

Se voc\u00ea utiliza plataformas digitais como sites, blogs, lojas virtuais ou redes sociais, busque refinar as informa\u00e7\u00f5es e entender como cada canal ajuda para mover algu\u00e9m do topo ao fundo de funil.<\/p>\n

Dica b\u00f4nus: realize esse mapeamento mesmo quando o seu processo de vendas \u00e9 automatizado. O trabalho permitir\u00e1 identificar gargalos e otimizar etapas que nem sempre est\u00e3o claras.<\/p>\n

2.2 Defina os milestones do processo de vendas<\/h3>\n

Feito esse primeiro mapeamento da jornada de compra, \u00e9 hora de definir os principais marcos que representam as viradas de est\u00e1gio.<\/p>\n

Por exemplo: em qual momento meu Lead descobre que precisa implementar uma solu\u00e7\u00e3o para o problema? Ele consegue chegar at\u00e9 esse est\u00e1gio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse est\u00e1gio?<\/p>\n

Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas, que devem ser os mesmos.<\/p>\n

2.3 Definindo as etapas do funil de vendas<\/h3>\n

A defini\u00e7\u00e3o das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte poss\u00edvel \u00e0 jornada de compra, entregando o valor necess\u00e1rio para que o potencial cliente avance.<\/p>\n

Na execu\u00e7\u00e3o do processo de vendas dever\u00e3o ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo com elas signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.<\/p>\n

Em geral o funil de Inbound Sales \u00e9 dividido em 4 grande etapas:<\/p>\n

Acima, um exemplo de um funil de vendas com todas as 4 etapas.<\/p>\n

Visitantes<\/strong><\/h4>\n

Neste primeiro est\u00e1gio estamos falando basicamente de todas as pessoas que por alguma raz\u00e3o visitam o seu site via Google, redes sociais, an\u00fancios ou qualquer outra fonte de tr\u00e1fego. O interesse dos visitantes ainda \u00e9 bastante diversificado. Assim, aparecem desde curiosos que est\u00e3o apenas realizando uma pesquisa at\u00e9 aqueles que j\u00e1 est\u00e3o buscando uma solu\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n

Nessa etapa \u00e9 importante prender a aten\u00e7\u00e3o desse contato, afinal de contas, voc\u00ea teve um custo para fazer com que ele chegasse at\u00e9 o seu site. Por isso, procure sempre oferecer conte\u00fados atualizados e de qualidade para motivar o seu visitante a voltar com mais frequ\u00eancia.<\/p>\n

Um bom conte\u00fado tamb\u00e9m vai ajudar a ter seus links compartilhados mais vezes em redes sociais e mencionados em outros sites. Isso provavelmente vai aumentar o n\u00famero de visitas e garantir que o ciclo de promo\u00e7\u00e3o desses conte\u00fados funcione bem e se torne cada vez maior.<\/p>\n

Em rela\u00e7\u00e3o aos visitantes, \u00e9 importante utilizar ferramentas que analisem as p\u00e1ginas mais acessadas por eles, os conte\u00fados mais vistos, a taxa de retorno das visitas, al\u00e9m de outros dados que permitam analisar o comportamento de quem acessa o seu site.<\/p>\n

Ter visitantes \u00e9 \u00f3timo, mas para garantir que o processo de vendas siga saud\u00e1vel, precisamos fazer algo para que o visitante passe para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio e se torne um Lead. \u00a0Para que isso aconte\u00e7a e para garantir um relacionamento futuro, \u00e9 preciso capturar esses Leads atrav\u00e9s de formul\u00e1rios de contato ou solicita\u00e7\u00f5es de or\u00e7amento.<\/p>\n

Ou, melhor ainda, fazendo Marketing de Conte\u00fado, atrav\u00e9s de ofertas como eBooks, webinars e descontos, que podem ser disponibilizados em uma Landing Page com formul\u00e1rio de cadastro para download.<\/p>\n

Leads<\/strong><\/h4>\n

Para manter uma boa quantidade de Leads no funil, \u00e9 importante medir o resultado de todas as a\u00e7\u00f5es. Baixas taxas de convers\u00e3o podem indicar que a oferta n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o atrativa, ou que muitos dados s\u00e3o exigidos nos formul\u00e1rios. Pode ser que os campos pe\u00e7am informa\u00e7\u00f5es muito delicadas e que nem todos gostam de compartilhar, como CPF e telefone por exemplo. Nesse caso vale criar testes A\/B para entender quais s\u00e3o os fatores que realmente fazem a diferen\u00e7a e tamb\u00e9m para garantir a qualidade dos Leads que est\u00e3o entrando.<\/p>\n

Ap\u00f3s capturar esses visitantes e torn\u00e1-los Leads, \u00e9 preciso conquistar sua confian\u00e7a. Boa parte dessa constru\u00e7\u00e3o acontece atrav\u00e9s da nutri\u00e7\u00e3o dos Leads. Voc\u00ea pode fazer isso mandando emails com bom conte\u00fado, bem segmentados e focados nas necessidades de cada Lead.<\/p>\n

Existem ferramentas, como o RD Station Marketing, que permitem que esse processo aconte\u00e7a de maneira automatizada, mas \u00e9 importante garantir que os seus contatos sejam separados em n\u00edveis de maturidade em rela\u00e7\u00e3o ao problema que querem resolver e pelo est\u00e1gio em que se encontram no funil de vendas.<\/p>\n

>> Leia mais: Vendas digitais: o que s\u00e3o, quais s\u00e3o as boas pr\u00e1ticas e como aumentar seus ganhos<\/strong><\/p>\n

Com os seus Leads segmentados em grupos menores, fica mais f\u00e1cil entender o tipo de material que precisa ser produzido para ser enviado nas campanhas de nutri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 nessa etapa, tamb\u00e9m, que o Marketing come\u00e7a a fazer a qualifica\u00e7\u00e3o dos Leads que est\u00e3o mais avan\u00e7ados e que possuem o perfil dos clientes da sua empresa. Aqui, os Leads se dividem entre os que j\u00e1 est\u00e3o prontos para serem repassados para Vendas e os que permanecem em Marketing pois ainda n\u00e3o atendem crit\u00e9rios predefinidos que o tornariam qualificado.<\/p>\n

Tamanho da empresa, segmento, cargo do Lead ou n\u00famero de materiais baixados podem ser crit\u00e9rios para definir se um contato deve ou n\u00e3o ser enviado para um vendedor, passando assim para o pr\u00f3ximo est\u00e1gio.<\/p>\n

Oportunidades<\/strong><\/h4>\n

Leads qualificados e bem preparados aumentam a possibilidade de fechamento para o time de Vendas. Nessa etapa, aqueles visitantes que foram capturados e trabalhados com o apoio do conte\u00fado gerado pelo Marketing passam a ser contatados pela equipe de vendas. Ela deve se aproveitar do hist\u00f3rico existente para realizar uma abordagem mais assertiva, pois aqui o Lead j\u00e1 passou de est\u00e1gio e virou uma Oportunidade.<\/p>\n

Nesse momento, os Leads j\u00e1 est\u00e3o mais abertos ao primeiro contato, uma vez que j\u00e1 conhecem e percebem na sua empresa uma fonte de conhecimento \u00fatil para a decis\u00e3o da compra. Eles foram previamente nutridos de informa\u00e7\u00f5es que os levaram a identificar problemas existentes. Assim, sabem que eles podem ser resolvidos com o suporte dos seus vendedores, al\u00e9m de j\u00e1 estarem qualificados pela \u00e1rea de Marketing.<\/p>\n

Os Leads podem ser contatados com uma oferta indireta como, por exemplo, uma oferta de avalia\u00e7\u00e3o gratuita, tornando a receptividade para o contato ainda mais f\u00e1cil. Para isso, use e abuse das informa\u00e7\u00f5es presentes no hist\u00f3rico de relacionamento gerado pelo Marketing para ir direto ao ponto de \u201cdor\u201d do seu potencial cliente. Afinal, se o seu Lead vem acompanhando materiais sobre um tema espec\u00edfico, \u00e9 muito prov\u00e1vel que ele se mostre aberto a uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

\u00c9 importante entender se as oportunidades correspondem ao perfil desejado pela \u00e1rea comercial e acompanhar as taxas de convers\u00e3o para clientes. Para isso, vale mapear o perfil daquelas oportunidades de maior sucesso e entender o caminho que elas percorreram antes de serem qualificadas pelo Marketing. Materiais baixados recorrentemente, p\u00e1ginas mais acessadas e emails mais clicados podem indicar a prefer\u00eancia por um assunto e guiar o planejamento de conte\u00fado da sua empresa.<\/p>\n

utilizar ferramentas integradas para conectar na passagem de leads e fornecer os principais dados que Vendas precisa para interagir em todos os n\u00edveis. A combina\u00e7\u00e3o da automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/strong> e CRM permite gerenciar contatos, rastrear informa\u00e7\u00f5es relevantes e introduzir abordagens mais assertivas, aumentando ainda o desempenho da equipe de vendas.<\/p>\n

Clientes<\/strong><\/h4>\n

Depois de um processo de vendas completo, conduzindo seu Lead a cada est\u00e1gio do funil, seu time vai come\u00e7ar a ser recompensado. Oportunidades que se convertem em clientes agora est\u00e3o prontos para aproveitar todos os benef\u00edcios oferecidos para eliminar a \u201cdor\u201d descoberta durante o caminho percorrido no funil atrav\u00e9s do seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Tenha certeza que o trabalho do Marketing n\u00e3o para por a\u00ed, na verdade, aqui come\u00e7a um per\u00edodo muito importante para estimular a reten\u00e7\u00e3o, aumentar a possibilidade de ser recomendado ou realizar novas vendas para o mesmo cliente.<\/p>\n

\u00c9 importante medir o n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes, o volume de novas compras e tamb\u00e9m saber quantas vendas est\u00e3o acontecendo gra\u00e7as a indica\u00e7\u00e3o dessas pessoas. Nessa etapa uma ferramenta bastante \u00fatil s\u00e3o os CRMs comerciais e as entrevistas individuais para descobrir a realidade de cada perfil de comprador.<\/p>\n

Provavelmente as necessidades dele n\u00e3o ser\u00e3o completamente resolvidas de primeira, ele ter\u00e1 uma nova d\u00favida, buscar\u00e1 aprender mais e com isso vai entrar novamente em um funil de vendas para um novo produto ou servi\u00e7o. Por isso \u00e9 importante pensar em conte\u00fados que fa\u00e7am seu cliente evoluir bem no funil e que estimulem programas de indica\u00e7\u00e3o com aqueles clientes que est\u00e3o mais engajados e motivados com a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

2.4 Otimizando e escalando o funil de vendas<\/h3>\n

Ap\u00f3s construir o funil de vendas, \u00e9 preciso pensar em como escalar a opera\u00e7\u00e3o e fazer com que o time siga o processo para convers\u00e3o de novos clientes. Para fazer isso com sucesso \u00e9 aconselh\u00e1vel dividir o processo em duas frentes: otimiza\u00e7\u00e3o e escala.<\/p>\n

A otimiza\u00e7\u00e3o do funil depende inicialmente da defini\u00e7\u00e3o de indicadores de performance da atividade (produtividade) e das taxas de convers\u00e3o entre etapas (efici\u00eancia).<\/p>\n

Gerenciando a produtividade do funil, voc\u00ea consegue determinar qual o n\u00edvel requerido de atividades para atingir as metas tra\u00e7adas e assim tornar o processo escal\u00e1vel. Monitorando as taxas de convers\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel trabalhar efici\u00eancia e principalmente a necessidade de revis\u00f5es de processo ou novos treinamentos para o time.<\/p>\n

A escala do funil de vendas \u00e9 baseada em tornar as pessoas aptas a executar as atividades relacionadas ao processo desenhado por meio da constru\u00e7\u00e3o de playbooks, ferramentas de aprendizado, treinamentos e certifica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

\u00c9 poss\u00edvel tamb\u00e9m dividir a escala do funil em duas partes: onboarding e ongoing. Os processos devem focar o desenvolvimento de compet\u00eancias essenciais para performance do processo.<\/p>\n

O processo de onboarding visa transmitir os conhecimentos e habilidades m\u00ednimas e iniciais para que o vendedor atinja seus objetivos no per\u00edodo de rampeamento, do dia 1 at\u00e9 a meta cheia. J\u00e1 o processo de desenvolvimento ongoing tem o objetivo de garantir a manuten\u00e7\u00e3o da performance, a adapta\u00e7\u00e3o do time a mudan\u00e7as no processo e a venda de novos produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n

Funil de vendas 1.0<\/strong><\/h4>\n

Um funil de vendas 1.0 \u00e9 uma m\u00e1quina de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes que funciona com previsibilidade, rentabilidade e sustentabilidade. \u00c9 o que temos aqui na Resultados Digitais com nossa equipe de Inbound. E o que \u00e9 necess\u00e1rio ter para ser essa m\u00e1quina de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes?<\/p>\n

Com todos esses itens do processo sendo seguidos, n\u00e3o demorou para a RD Station conseguir bater suas metas e crescer muito acima dos seus pares. Al\u00e9m disso, a empresa gerou uma receita positiva sobre as opera\u00e7\u00f5es de vendas, e os sales reps passaram a atingir suas metas conforma o benchmarking.<\/p>\n

Esses resultados garantiram a previsibilidade e rentabilidade do neg\u00f3cio, mas ainda n\u00e3o proviam a sustentabilidade dele. Ent\u00e3o, o que fazer?<\/p>\n

A resposta estava em olhar mais a fundo a situa\u00e7\u00e3o dos vendedores\u2026 E o que descobrimos \u00e9 que havia problemas em saber exatamente quais Leads abordar, desmotiva\u00e7\u00e3o e dificuldade de gest\u00e3o de pipeline. Os vendedores precisavam ter uma curva de aprendizado e saber o que estavam fazendo.<\/p>\n

Para motiv\u00e1-los, a quest\u00e3o era saber se estavam alinhados \u00e0 cultura: se voc\u00ea perguntar a eles se querem bater meta e algum deles disser que n\u00e3o, h\u00e1 um problema de cultura.<\/p>\n

>> Leia mais: Passo a passo: aprenda como criar uma cultura de vendas na sua empresa<\/strong><\/p>\n

Mas, uma vez que esse problema seja sanado, como resolver os outros? Como levar a opera\u00e7\u00e3o de gest\u00e3o de funil ao pr\u00f3ximo n\u00edvel?<\/p>\n

(Re)construindo o funil de vendas<\/strong><\/h4>\n

O primeiro passo, ent\u00e3o, \u00e9 (re)construir o funil de vendas. Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio seguir estes passos:<\/p>\n

N\u00e3o se esque\u00e7a de que, antes de tudo, voc\u00ea precisa confiar nos seus vendedores e que eles est\u00e3o avan\u00e7ando os Leads de forma correta e no tempo certo.<\/p>\n

O que medir?<\/strong><\/h4>\n

Mas antes de falarmos da reconstru\u00e7\u00e3o do funil, h\u00e1 um problema que precisamos resolver antes, que \u00e9 um problema recorrente em equipes de vendas ou times que usam CRM: existem in\u00fameras m\u00e9tricas de vendas, e \u00e9 preciso saber quais delas s\u00e3o realmente importantes para o seu neg\u00f3cio. Mas como saber se meu processo est\u00e1 efetivamente se movendo na dire\u00e7\u00e3o certa? A resposta \u00e9: reduzir as vari\u00e1veis. Alguns objetivos que s\u00e3o efetivamente importantes s\u00e3o:<\/p>\n

Movimenta\u00e7\u00f5es e taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/h4>\n

Essas s\u00e3o duas das m\u00e9tricas mais importantes para se focar: uma vez que voc\u00ea tenha as duas definidas, e voc\u00ea n\u00e3o entenda mais o seu problema, a\u00ed sim voc\u00ea pode come\u00e7ar a procurar outros par\u00e2metros para medir.<\/p>\n

Se voc\u00ea estiver com um problema muito grande em taxa de convers\u00e3o, por exemplo, \u00e9 pertinente perguntar: o que houve? Ser\u00e3o os gatilhos? Estou com problema de follow-up? Os registros est\u00e3o sendo feitos de forma errada? Estou deixando os Leads esfriarem? \u00a0Por que n\u00e3o est\u00e1 dando certo? O foco quase sempre cai nestas m\u00e9tricas. Ou o problema \u00e9 capacidade de trabalho? S\u00e3o ferramentas, falta de tecnologia? Ent\u00e3o voc\u00ea seleciona as m\u00e9tricas a partir da sua necessidade real. Mas n\u00e3o fique focado em in\u00fameras m\u00e9tricas diferentes. Concentre-se nestas duas. Depois que voc\u00ea descobrir seu problema aqui, a\u00ed sim \u00e9 hora de atac\u00e1-lo.<\/p>\n

Ok. Mas afinal, como fazer para bater metas e entregar mais do que se entrega hoje de forma sustent\u00e1vel, previs\u00edvel e rent\u00e1vel?<\/p>\n

Customizando o funil para cada um dos vendedores<\/strong><\/h4>\n

A resposta est\u00e1 em fazer os vendedores entenderem o processo e atacarem. Ent\u00e3o o gerente precisa ajudar os vendedores a montar um plano de ataque. \u00c9 necess\u00e1rio estabelecer um plano de movimenta\u00e7\u00f5es que o vendedor precisa fazer para bater a sua meta, e o vendedor fica respons\u00e1vel pelas suas movimenta\u00e7\u00f5es e efici\u00eancia. Voc\u00ea pode seguir estes passos:<\/p>\n

Segue abaixo um exemplo pr\u00e1tico:<\/p>\n<\/p>\n

Em vez de olhar para o topo do funil, a quest\u00e3o \u00e9 olhar para o fundo do funil. O gerente deve pedir os resultados com base no fundo do funil. Por exemplo, se o vendedor tem feito 90% das vendas que chegam para fechamento, ele deve levar 12 Leads at\u00e9 o fundo do funil para fechar 10 vendas. Se a efici\u00eancia for de 80%, deve levar 15 Leads at\u00e9 o fundo de funil para fechar 10 vendas, e assim sucessivamente. \u00c9 um m\u00e9todo simples para aplicar a qualquer equipe de vendas.<\/p>\n

O n\u00famero acima do funil \u00e9 o n\u00famero de Leads entregado pelo marketing, e os 17% s\u00e3o os Leads efetivamente qualificados para a equipe de Vendas. Os outros s\u00e3o est\u00e1gios intermedi\u00e1rios: 126 s\u00e3o pesquisados (para entender sobre o Lead), 35% destes s\u00e3o efetivamente prospectados; destes, 85% t\u00eam um primeiro contato com o vendedor, etc.<\/p>\n

Resultado previs\u00edvel, rent\u00e1vel e sustent\u00e1vel<\/strong><\/h4>\n

Com tudo isso, \u00e9 poss\u00edvel atingir um resultado previs\u00edvel, rent\u00e1vel e sustent\u00e1vel. Assim, um funil ideal \u00e9 alinhado com o processo de compra, possui etapas e gatilhos. \u00c9 orientado pelos objetivos de vendas, mas \u00e9 realizado pelas movimenta\u00e7\u00f5es e efici\u00eancia de cada etapa.<\/p>\n

\u00c9 a partir disso que o vendedor tem que guiar o seu dia a dia. E o gestor de vendas tem que ajudar o vendedor a entender como isso funciona para ele, como \u00e9 o funil ideal dele. Depois, o gestor deve pegar a mediana do funil da sua equipe e ver se funciona para o seu modelo de neg\u00f3cio. Voc\u00ea deve se questionar: eu posso continuar atacando o mercado como eu ataco hoje? Vai ser lucrativo? Se sim, s\u00f3 o que voc\u00ea tem que fazer \u00e9 a busca por metas.<\/p>\n

8 passos para implementar o funil de vendas ideal<\/strong><\/h4>\n

Por fim, desenhamos um passo a passo que pode ser implementado em 3 dias para estruturar o funil de vendas ideal em sua empresa:<\/p>\n

  • \n
  • Alinhar a jornada de compra do consumidor com o processo de vendas<\/strong>: n\u00e3o adianta nada fazer tudo o que falamos se voc\u00ea continuar deslocado do processo de compra;<\/li>\n
  • Definir etapas e gatilhos do processo<\/strong>: para fazer isso, \u00e9 necess\u00e1rio entender o processo. Mostre aos seus vendedores como funciona o processo de compra, o que ele precisa entender, o que ele tem na fase de aprendizado, reconhecimento do problema, considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o\u2026 O que ele pode fazer antes de comprar, e o que ele faz na hora de comprar. Pergunte-se como voc\u00ea pode ajudar esse Lead a evoluir mais r\u00e1pido, e como voc\u00ea faz um gatilho que, al\u00e9m de mostrar que o Lead est\u00e1 evoluindo, fa\u00e7a com que, cada vez mais, ele tenha probabilidade de se tornar seu cliente;<\/li>\n
  • Posicionar os neg\u00f3cios no funil de acordo com o novo processo<\/strong>: se voc\u00ea tem neg\u00f3cios no seu pipeline, veja como eles se encaixam nesse novo modelo. O que voc\u00ea est\u00e1 fazendo \u00e9 ver sua situa\u00e7\u00e3o atual de funil. O que eu preciso fazer para isso dar certo?;<\/li>\n
  • Criar um plano de a\u00e7\u00e3o para cada neg\u00f3cio (go up or go out)<\/strong>: ou seu Lead vai para a pr\u00f3xima etapa ou ele deve sair do funil. N\u00e3o deixe o vendedor \u201cse apegar\u201d;<\/li>\n
  • Executar o plano de a\u00e7\u00e3o em at\u00e9 72 horas<\/strong>: estimule seu vendedor a fazer o plano de a\u00e7\u00e3o em at\u00e9 3 dias, para que n\u00e3o haja procrastina\u00e7\u00e3o;<\/li>\n
  • Identificar a nova situa\u00e7\u00e3o do funil e projetar as movimenta\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para bater a meta<\/strong>: verifique o qu\u00e3o pr\u00f3ximo voc\u00ea est\u00e1 de bater a meta e o que voc\u00ea precisa para chegar l\u00e1. \u00c9 poss\u00edvel que no primeiro m\u00eas do novo m\u00e9todo voc\u00ea n\u00e3o bata a meta, mas \u00e9 necess\u00e1rio criar o ambiente para tal;<\/li>\n
  • Executar as movimenta\u00e7\u00f5es, mantendo ou melhorando a efici\u00eancia<\/strong>: acompanhe o vendedor trabalhando e garanta que ele entendeu os gatilhos e que est\u00e1 fazendo os processo da melhor maneira poss\u00edvel;<\/li>\n
  • BATER A META!<\/strong><\/li>\n<\/li>\n

    Finalizando, n\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica para vendas: \u00e9 preciso entender a sua situa\u00e7\u00e3o e projetar se voc\u00ea \u00e9 capaz de fazer isso ser relevante para seu modelo de neg\u00f3cio e se \u00e9 capaz de fazer seus vendedores terem um desempenho melhor e n\u00e3o desperdi\u00e7arem Leads.<\/p>\n

    3. Ferramentas para gest\u00e3o de um funil de vendas \u2013 CRM<\/h2>\n

    Ao longo da estrutura\u00e7\u00e3o do funil de vendas \u00e9 normal que j\u00e1 se comece a pensar como fazer o controle do fluxo de visitantes, Leads, oportunidades e clientes, registrando atividades, contatos e planejando atividades. \u00c9 aqui que entram em cena as ferramentas de gest\u00e3o de funil de vendas.<\/p>\n

    O famoso CRM \u00e9\u00a0uma ferramenta de vendas que te ajuda a organizar e controlar o processo comercial: registra automaticamente as suas intera\u00e7\u00f5es com contatos, lembra voc\u00ea e seu time de fazer follow-ups e centraliza todas as informa\u00e7\u00f5es em um s\u00f3 lugar.<\/p>\n

    O CRM permite que voc\u00ea crie etapas de vendas padronizadas e facilita a gest\u00e3o das atividades do dia-a-dia e o acompanhamento do resultado do seu seu time e de cada vendedor.<\/p>\n

    A melhor forma de fazer a gest\u00e3o do seu funil \u00e9 realizar um mapeamento pr\u00e9vio do processo, como visto anteriormente, e entender quais s\u00e3o as fun\u00e7\u00f5es que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla (gerenciamento de atividades). Definido isso, a\u00ed sim \u00e9 hora de buscar uma ferramenta que atenda esses requisitos.<\/p>\n

    N\u00f3s oferecemos o RD Station CRM, uma ferramenta de vendas que pode te ajudar a ter mais controle do processo de vendas, melhorar a gest\u00e3o e performance da equipe em cada canal e trazer as melhores oportunidades de Marketing para sua \u00e1rea comercial. <\/p>\n

    Saiba como sua equipe de vendas trabalha e qual o pr\u00f3ximo passo <\/h2>\n

    Registre atividades e tarefas, nunca esque\u00e7a de fazer o follow-up das negocia\u00e7\u00f5es e acompanhe o desempenho do seu time comercial na ferramenta de gest\u00e3o de vendas escolhida por mais de 17 mil empresas brasileiras. Crie sua conta gratuita no RD Station CRM!<\/p>\n

    Testar gr\u00e1tis! <\/p>\n

    4. Por que \u00e9 importante definir o seu funil de vendas<\/h2>\n

    A defini\u00e7\u00e3o e entendimento do funil de vendas \u00e9 essencial para voc\u00ea determinar a sa\u00fade da sua m\u00e1quina de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e com isso tra\u00e7ar estrat\u00e9gias voltadas para o alcance das metas.<\/p>\n

    O pr\u00f3prio processo de cria\u00e7\u00e3o ou revis\u00e3o do funil aprimora o entendimento sobre a jornada de compra do cliente e sinaliza quais a\u00e7\u00f5es a sua empresa pode realizar para otimizar as vendas.<\/p>\n

    Se voc\u00ea est\u00e1 dando os primeiros passos nessa defini\u00e7\u00e3o, pode utilizar a nossa Ferramenta de Funil de Vendas. Com ela, voc\u00ea pode definir etapas do funil e tarefas para cada uma delas, recebendo um resultado final prontinho para compartilhar com seu time e iniciar o trabalho.<\/p>\n

    Clique aqui para definir seu funil de vendas gratuitamente<\/h4>\n

    Se preferir, acesse o webinar e veja como utilizar uma ferramenta gratuita para definir seu funil de vendas, com etapas e tarefas personalizadas!<\/p>\n

    Como criar e acompanhar seu funil de vendas na pr\u00e1tica<\/h2>\n

    Todas as suas principais d\u00favidas sobre Funil de Vendas respondidas em um webinar!<\/p>\n

    – Ao preencher o formul\u00e1rio, concordo * em receber comunica\u00e7\u00f5es de acordo com meus interesses. – Ao informar meus dados, eu concordo com a Pol\u00edtica de privacidade. * Voc\u00ea pode alterar suas permiss\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o a qualquer tempo. Quero assistir Crie seu formul\u00e1rio gr\u00e1tis #conversion-form footer .link-powered-by{ display:block; margin-top: 12px; font-weight: bold !important; font-size: 14px; line-height: 160%; color: rgb(33, 36, 41) !important; border: none !important; text-decoration: underline; } #conversion-form footer .link-powered-by:hover{ color: #6d52e2 !important } <\/p>\n

    Sem ter um funil claro \u00e9 muito comum as empresas investirem em a\u00e7\u00f5es com pouco desempenho. Separamos 4 perguntas e os insights mais importantes que voc\u00ea deve tirar da an\u00e1lise do seu funil de vendas.<\/p>\n

    Marketing e Vendas est\u00e3o realmente retornando o investimento?<\/h3>\n

    A primeira pergunta que deve ser respondida \u00e9 esta, pois \u00e9 fundamental para qualquer neg\u00f3cio entender se os investimentos em marketing e vendas est\u00e3o trazendo retorno.<\/p>\n

    Para isso, deve-se olhar para o funil e para alguns dados financeiros.<\/p>\n

    Para calcular o retorno de investimento deve-se somar todos os custos envolvidos na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, tais como: sal\u00e1rio de funcion\u00e1rios das \u00e1reas de Marketing e Vendas, investimentos em m\u00eddia paga, eventos, ferramentas e terceiros e comparar essa somat\u00f3ria com o valor que entrou em vendas.<\/p>\n

    Insight:<\/i><\/b> Se o retorno for positivo, a ideia \u00e9 descobrir o que est\u00e1 funcionando melhor e gerando os melhores resultados para investir mais naquilo. Se o retorno for negativo, investigue o que est\u00e1 pesando mais nos resultados e tente corrigir o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. Se for um canal de aquisi\u00e7\u00e3o ruim, por exemplo, deixe de investir naquele canal e invista em outro.<\/i><\/p>\n<\/p>\n

    Onde est\u00e1 a principal oportunidade de melhoria?<\/h3>\n

    Uma boa forma de identificar as maiores oportunidades de melhoria \u00e9 identificando os piores resultados. Provavelmente \u00e9 ali que voc\u00ea tem a maior alavanca, onde pequenas melhorias j\u00e1 aumentam muito os resultados.<\/p>\n

    Para isso, \u00e9 interessante n\u00e3o s\u00f3 analisar o hist\u00f3rico dos dados, mas tamb\u00e9m comparar com a m\u00e9dia de mercado.<\/p>\n

    Apenas comparar os dados do funil com dados hist\u00f3ricos do seu neg\u00f3cio pode fazer com que voc\u00ea tome decis\u00f5es precipitadas. Isso acontece porque ao ver uma evolu\u00e7\u00e3o significativa de um m\u00eas para o outro voc\u00ea tem a ilus\u00e3o de que aquele j\u00e1 \u00e9 um bom resultado, mas fica sem muitos par\u00e2metros para confirmar isso.<\/p>\n

    Ao comparar seus resultados com os de outras empresas do seu mercado, \u00e9 mais f\u00e1cil identificar onde est\u00e1 o gargalo real. Independente de quanto voc\u00ea vem evoluindo, saber\u00e1 se est\u00e1 abaixo ou acima da m\u00e9dia.<\/p>\n

    Por exemplo: uma empresa melhorou sua convers\u00e3o de visitantes para leads de 3% para 6%. Como ela dobrou os resultados, acredita que agora os resultados est\u00e3o bons e passa a focar em melhorar algum outro ponto.\u00a0No entanto, caso essa empresa tivesse comparado sua evolu\u00e7\u00e3o com as taxas m\u00e9dias de mercado, veria que a taxa de convers\u00e3o m\u00e9dia \u00e9 entre 15% a 20%. Dessa forma, a alavanca de crescimento provavelmente ainda continua nessa etapa, pois \u00e9 poss\u00edvel triplicar os resultados atuais.<\/p>\n

    Insight:<\/i><\/b> Descubra qual m\u00e9trica est\u00e1 muito distante da m\u00e9dia de mercado e invista esfor\u00e7os em melhor\u00e1-la, pois ali est\u00e1 a alavanca. Caso ela j\u00e1 esteja muito perto da m\u00e9dia, procure por outros gargalos, onde \u00e9 necess\u00e1rio menores esfor\u00e7os para continuar crescendo. Isso porque quanto mais voc\u00ea melhora algum resultado, mais dif\u00edcil \u00e9 continuar melhorando.<\/i><\/p>\n

    Qual canal traz mais retorno em vendas e quanto tempo leva?<\/h3>\n

    Para saber qual canal traz mais retorno em vendas \u00e9 necess\u00e1rio primeiro entender a diferen\u00e7a b\u00e1sica entre vendas com ciclos curtos e longos.<\/p>\n

    Ciclos de venda mais curtos est\u00e3o associados a vendas menos complexas, onde o visitante do site normalmente j\u00e1 sabe o que comprar, entra no site e j\u00e1 adquire o produto, como acontece na maior parte dos ecommerces.<\/p>\n

    J\u00e1 em vendas mais complexas, os ciclos s\u00e3o mais longos porque o comprador precisa se educar sobre aquele determinado assunto antes de tomar a decis\u00e3o de compra. Nesse caso, o comprador geralmente interage com a empresa v\u00e1rias vezes antes da compra.<\/p>\n

    Para poder fazer uma an\u00e1lise real do canal de aquisi\u00e7\u00e3o mais eficaz \u00e9 necess\u00e1rio considerar essa diferen\u00e7a, especialmente no caso de ciclos de venda maiores. \u00c9 necess\u00e1rio realmente considerar o canal de aquisi\u00e7\u00e3o da primeira intera\u00e7\u00e3o com a empresa.<\/p>\n

    Esse tipo de an\u00e1lise \u00e9 muito importante para definir a estrat\u00e9gia e os investimentos de marketing a curto, m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n

    Insight:<\/i><\/b> Para tomar a decis\u00e3o de onde investir, n\u00e3o considere apenas quantas vendas cada canal traz. Considere tamb\u00e9m na sua an\u00e1lise a efic\u00e1cia e o ciclo de venda de cada canal. Isso ajuda a definir o tamanho do investimento em cada um e se ele \u00e9 de curto ou m\u00e9dio prazo.<\/i><\/p>\n

    Quais materiais ajudam a trazer mais vendas?<\/h3>\n

    A base de qualquer estrat\u00e9gia de Marketing de Conte\u00fado \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de materiais educativos. O maior objetivo dos materiais \u00e9 educar os Leads e avan\u00e7\u00e1-los cada vez mais no processo de compra.<\/p>\n

    Entretanto, alguns materiais s\u00e3o mais vendedores que outros. Ao entender qual deles ajuda diretamente a trazer diretamente mais clientes, toda a estrat\u00e9gia de marketing e vendas muda: tanto na cria\u00e7\u00e3o de novos materiais, quanto no uso desses materiais por vendedores e em fluxos de nutri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

    Insight:<\/i><\/b> Descubra quais s\u00e3o os melhores materiais (tanto os mais atrativos que trazem maior volume de Leads, quanto os que s\u00e3o mais eficazes em trazer vendas) e use no momento certo. Os mais atrativos para volume devem ser usados nas maiores comunica\u00e7\u00f5es, como em m\u00eddias sociais, enquanto os mais eficazes devem ser usados por vendedores, em fluxos de nutri\u00e7\u00e3o e em m\u00eddia paga.<\/i><\/p>\n

    5. Por que produzir alinhar a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fados MoFu\/BoFu com o time de Vendas?<\/h2>\n

    O Marketing \u00e9 uma \u00e1rea respons\u00e1vel por resultados, e se voc\u00ea acha que estamos falando de visitantes e Leads, se engana. Chegou a hora da \u00e1rea de produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado escorregar um pouco mais no funil de vendas e come\u00e7ar a olhar para outras m\u00e9tricas: estou falando de Leads passados para o time comercial e vendas.<\/p>\n

    A seguir, veja 4 benef\u00edcios desse alinhamento.<\/p>\n

    5.1 Provavelmente os vendedores sabem mais que voc\u00ea<\/h3>\n

    N\u00e3o \u00e9 que voc\u00ea de Marketing entende menos do seu p\u00fablico que um vendedor. \u00c9 que o profissional de Vendas est\u00e1 na ponta do processo, em contato direto com o cliente e tem muito a compartilhar. \u00c9 ele quem conhece as reais dores do potencial cliente, sabe quais s\u00e3o suas obje\u00e7\u00f5es para a tomada de decis\u00e3o e outros inputs interessantes para ajudar voc\u00ea.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, ele pode entender historicamente quais conte\u00fados performam melhor na educa\u00e7\u00e3o de Leads e trazem oportunidades melhor preparadas.<\/p>\n

    5.2 O outro lado tamb\u00e9m agradece<\/h3>\n

    O alinhamento para a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado tamb\u00e9m \u00e9 importante para Vendas. Al\u00e9m de entender quando um novo lan\u00e7amento ir\u00e1 abastecer seus pipelines e se organizar para isso, o time pode se preparar melhor para atender Leads que cheguem por um conte\u00fado espec\u00edfico. Assim, pode direcionar seu discurso para fazer sentido com as necessidades e dores deles.<\/p>\n

    Para isso, vale avisar com anteced\u00eancia os pr\u00f3ximos conte\u00fados ricos!<\/p>\n

    5.3 Evitar refa\u00e7\u00e3o ou descarte de conte\u00fado<\/h3>\n

    Voc\u00ea sabe todo o trabalho de definir um tema, pesquisar, organizar as ideias, escrever e fazer a arte de um conte\u00fado rico ou blogpost, certo?<\/p>\n

    Agora imagine que, ap\u00f3s passar por tudo isso, seu conte\u00fado tenha que ser refeito (ou descartado) por n\u00e3o estar de acordo com as demandas de vendas.<\/p>\n

    \u201cSinto muito, mas a partir de agora n\u00e3o vamos mais focar esfor\u00e7os para fechar com empresas com o perfil deste eBook\u201d. Este \u00e9 o tipo de situa\u00e7\u00e3o que um bom alinhamento evita.<\/p>\n

    5.4 Saber os resultados que seus conte\u00fados podem gerar (Leads X MQLs)<\/h3>\n

    Chamamos de MQLs os Leads qualificados pelo Marketing e enviados para vendas. Um alinhamento mais pr\u00f3ximo com Meio e Fundo de funil pode levar ao entendimento de quantos MQLs aquele eBook, webinar ou ferramenta que voc\u00ea criou trouxe.<\/p>\n

    \u00c9 interessante fazer esse tipo de an\u00e1lise, pois com o tempo \u00e9 poss\u00edvel tirar algumas an\u00e1lises como:<\/p>\n

    Indo um pouco al\u00e9m, \u00e9 poss\u00edvel entender at\u00e9 o impacto deles em vendas. Este entendimento direciona a tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n<\/p>\n

    B\u00d4NUS: Aprenda tudo sobre funil de vendas gratuitamente<\/h2>\n

    Esperamos que voc\u00ea tenha terminado este longo post com mais certeza que d\u00favidas sobre o funil de vendas. Ainda assim, sempre h\u00e1 espa\u00e7o para aprendermos mais. Por isso, te convidamos para assistir a 5 webinars incr\u00edveis sobre o tema. Neles, profissionais da RD e do mercado trazem insights que te ajudar\u00e3o a refinar o seu funil e fazer ainda mais vendas! \u00c9 s\u00f3 preencher o formul\u00e1rio abaixo para acessar gratuitamente.<\/p>\n

    S\u00e9rie de webinars: o funil de marketing e vendas<\/h2>\n

    S\u00e3o 5 webinars sobre como otimizar suas estrat\u00e9gias para gerar mais vendas<\/p>\n

    – Ao preencher o formul\u00e1rio, concordo * em receber comunica\u00e7\u00f5es de acordo com meus interesses. – Ao informar meus dados, eu concordo com a Pol\u00edtica de privacidade. * Voc\u00ea pode alterar suas permiss\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o a qualquer tempo. Assistir agora Crie seu formul\u00e1rio gr\u00e1tis #conversion-form footer .link-powered-by{ display:block; margin-top: 12px; font-weight: bold !important; font-size: 14px; line-height: 160%; color: rgb(33, 36, 41) !important; border: none !important; text-decoration: underline; } #conversion-form footer .link-powered-by:hover{ color: #6d52e2 !important } <\/p>\n

    Post publicado em maio de 2016 e atualizado pela \u00faltima vez em outubro de 2021<\/p>\n

    D\u00favidas Frequentes:<\/h3>\n

    O que \u00e9 funil de vendas?<\/strong><\/h4>\n

    Tamb\u00e9m chamado de pipeline, o funil de vendas \u00e9 um modelo estrat\u00e9gico que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a empresa at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n

    Qual a import\u00e2ncia de trabalhar com funil de vendas? <\/strong><\/h4>\n

    Usar um funil de vendas possibilita que as \u00e1reas de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada e previs\u00edvel, gerando mais efici\u00eancia na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e escalabilidade no processo. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Funil de vendas \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"colormag_page_container_layout":"default_layout","colormag_page_sidebar_layout":"default_layout","footnotes":""},"categories":[3],"tags":[],"class_list":["post-16726","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-blog"],"aioseo_notices":[],"aioseo_head":"\n\t\t\n\t\n\t\n\t\n\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t