{"id":18905,"date":"2023-12-19T09:10:04","date_gmt":"2023-12-19T12:10:04","guid":{"rendered":"https:\/\/ejornais.com.br\/?p=18905"},"modified":"2023-12-19T09:10:04","modified_gmt":"2023-12-19T12:10:04","slug":"planejamento-comercial-veja-como-fazer-um-na-sua-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ejornais.com.br\/index.php\/2023\/12\/19\/planejamento-comercial-veja-como-fazer-um-na-sua-empresa\/","title":{"rendered":"Planejamento comercial: veja como fazer um na sua empresa"},"content":{"rendered":"\n

O planejamento comercial \u00e9 um documento que traz os objetivos e metas da empresa para a \u00e1rea de Vendas em determinado per\u00edodo. Al\u00e9m disso, nele constam as estrat\u00e9gias, plano de a\u00e7\u00e3o, m\u00e9tricas e indicadores que ser\u00e3o usados para alcan\u00e7ar e mensurar os resultados. <\/strong><\/p>\n

Como est\u00e1 o planejamento da sua \u00e1rea comercial? As lideran\u00e7as e vendedores seguem um objetivo, ou apenas correm para bater as metas, sem pensar no pr\u00f3ximo m\u00eas?<\/p>\n

O ponto de partida para ter uma equipe de Vendas que contribui para o crescimento da empresa \u00e9 contar com um planejamento comercial<\/strong> bem estruturado.<\/p>\n

N\u00e3o sabe por onde come\u00e7ar? Ent\u00e3o continue a leitura do artigo para entender o que \u00e9, qual a import\u00e2ncia e como criar o seu planejamento comercial. Voc\u00ea tamb\u00e9m ter\u00e1 acesso a dicas pr\u00e1ticas e vai entender quais erros n\u00e3o cometer quando construir seu planejamento.<\/p>\n

O que \u00e9 Planejamento Comercial?<\/h2>\n

Planejamento comercial <\/strong>\u00e9 um documento que traz estrat\u00e9gias para estruturar e otimizar processos de Vendas, com o objetivo de alcan\u00e7ar resultados melhores na \u00e1rea comercial.<\/p>\n

Para isso, \u00e9 preciso fazer um estudo completo, que entenda a fundo a situa\u00e7\u00e3o atual da empresa, dos produtos ou servi\u00e7os vendidos por ela, do seu mercado de atua\u00e7\u00e3o e da equipe de Vendas. Assim, \u00e9 preciso olhar para aspectos internos, como poss\u00edveis gargalos, e externos, como o potencial do mercado e as a\u00e7\u00f5es dos concorrentes. <\/p>\n

Al\u00e9m disso, o planejamento comercial <\/strong>deve ser alinhado ao planejamento estrat\u00e9gico da empresa. Enquanto o estrat\u00e9gico traz um guia para a empresa como um todo, o comercial \u00e9 um desdobramento dele, focado na \u00e1rea de Vendas. Mas, no fim das contas, os objetivos s\u00e3o os mesmos: atrair mais clientes e manter o neg\u00f3cio competitivo no mercado.<\/p>\n

Planejamento Comercial x Planejamento de Vendas<\/h3>\n

\u00c9 comum ter d\u00favida sobre a diferen\u00e7a entre um planejamento comercial<\/strong> e um planejamento de Vendas. Mas, esses s\u00e3o documentos diferentes. Enquanto o primeiro \u00e9 mais estrat\u00e9gico e focado em an\u00e1lises gerais sobre o setor, o segundo foca nos planos de a\u00e7\u00e3o e nas etapas do processo comercial.<\/p>\n

No entanto, dependendo de como a empresa est\u00e1 estruturada, esses documentos podem acabar se tornando um s\u00f3, apresentando desde a estrat\u00e9gia at\u00e9 os planos de a\u00e7\u00e3o e como atingir os n\u00fameros esperados.<\/p>\n

Independentemente de como a sua empresa faz, o mais importante \u00e9 conhecer o mercado e o cliente, definir as diretrizes e processos e ter acesso a ferramentas que v\u00e3o possibilitar \u00e0 \u00e1rea de Vendas entregar resultados positivos.<\/p>\n

\ud83d\udcd6 Leia tamb\u00e9m: <\/strong>Planejamento de Vendas: o que voc\u00ea precisa saber e como estruturar o seu em 2024<\/p>\n<\/p>\n

Por que \u00e9 importante ter um Planejamento Comercial?<\/h2>\n

Os consumidores atuais est\u00e3o cada vez mais exigentes. Quando uma empresa n\u00e3o atende \u00e0s suas expectativas, eles n\u00e3o hesitam em procurar outra op\u00e7\u00e3o. Ainda, al\u00e9m dessa mudan\u00e7a de comportamento, o mercado tamb\u00e9m passa por mudan\u00e7as constantes com a chegada de novas tecnologias ou eventos inesperados, como pandemias, recess\u00f5es e desastres naturais.<\/p>\n

\u00c9 um contexto de competi\u00e7\u00e3o e incertezas, o que exige dos neg\u00f3cios entender o contexto do mercado e se prevenir contra imprevistos. Nesse sentido, ter um planejamento comercial<\/strong> bem estruturado traz diversos benef\u00edcios. Conhe\u00e7a os principais a seguir.<\/p>\n

Ganho de vantagem competitiva<\/h3>\n

Quando a empresa analisa o que outros neg\u00f3cios est\u00e3o fazendo, consegue identificar oportunidades, tend\u00eancias, pontos fortes e fracos, al\u00e9m oportunidades de melhoria.<\/p>\n

Dessa maneira, fica mais f\u00e1cil sair na frente da concorr\u00eancia oferecendo um novo produto ou servi\u00e7o, por exemplo.<\/p>\n

Crescimento sustent\u00e1vel<\/h3>\n

Um planejamento eficiente ajuda a atrair mais consumidores e a elevar as vendas, mas s\u00f3 isso n\u00e3o \u00e9 suficiente. \u00c9 preciso que o neg\u00f3cio seja sustent\u00e1vel financeiramente. <\/p>\n

Para isso, as vendas devem ser constantes, e n\u00e3o ficarem concentradas s\u00f3 na \u00faltima semana do m\u00eas ou em determinado per\u00edodo do ano. Com um planejamento comercial<\/strong> bem feito, que \u00e9 seguido pela equipe, \u00e9 poss\u00edvel chegar l\u00e1.<\/p>\n

Clientes mais satisfeitos<\/h3>\n

Conhecer o seu p\u00fablico possibilita fazer ofertas mais adequadas, personalizar abordagens, entre outras a\u00e7\u00f5es. Com isso, os consumidores ficam mais satisfeitos, o que facilita, tamb\u00e9m, a reten\u00e7\u00e3o e a fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Equipe motivada<\/h3>\n

Com o planejamento comercial<\/strong>, a equipe tem um documento no qual constam os objetivos e metas que precisam ser alcan\u00e7adas pela \u00e1rea. Essa defini\u00e7\u00e3o ajuda a motivar a equipe e a fazer com que trabalhe alinhada para chegar aos resultados esperados.<\/p>\n

Quais problemas um planejamento comercial resolve?<\/h2>\n

Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui, provavelmente j\u00e1 entendeu a import\u00e2ncia de ter um planejamento comercial<\/strong>. Mas, tamb\u00e9m \u00e9 importante entender que a cria\u00e7\u00e3o desse documento pode resolver problemas espec\u00edficos, que poderiam impactar negativamente o crescimento da empresa. Entre eles:<\/p>\n

Contrata\u00e7\u00e3o de profissionais inadequados<\/h3>\n

Quando a empresa n\u00e3o tem clareza de como ir\u00e1 atingir seus resultados, pode ser mais dif\u00edcil contratar um profissional com as compet\u00eancias importantes para o time de Vendas.<\/p>\n

Afinal de contas, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel escolher um profissional com uma vis\u00e3o estrat\u00e9gica espec\u00edfica, se o setor n\u00e3o sabe quais estrat\u00e9gias ir\u00e1 colocar em pr\u00e1tica.<\/p>\n

Falta de direcionamento do time de Vendas<\/h3>\n

Um dos principais objetivos de um planejamento estrat\u00e9gico<\/strong> com foco comercial \u00e9 direcionar o time de Vendas.<\/p>\n

Dessa forma, qualquer a\u00e7\u00e3o que Vendas desenvolva ter\u00e1 como base diretrizes definidas anteriormente. Isso evita que o time fique perdido ou foque seus esfor\u00e7os na dire\u00e7\u00e3o errada, perdendo oportunidades de crescimento.<\/p>\n

Estagna\u00e7\u00e3o no crescimento dos resultados de Vendas<\/h3>\n

Muitas vezes, as empresas n\u00e3o conseguem evoluir seus esfor\u00e7os em Vendas porque n\u00e3o param para analisar o que j\u00e1 foi feito at\u00e9 aquele momento. Ou, ainda, a empresa analisa seus resultados, mas n\u00e3o considera as mudan\u00e7as do mercado e do comportamento do consumidor.<\/p>\n

Por isso, desenvolver um planejamento comercial<\/strong> pode ser a chance de rever as estrat\u00e9gias de Vendas do neg\u00f3cio, com foco em otimizar as a\u00e7\u00f5es ou encontrar novas sa\u00eddas.<\/p>\n

Falta de integra\u00e7\u00e3o entre Marketing e Vendas<\/h3>\n

Empresas com times de Marketing e Vendas integrados conseguem alcan\u00e7ar p\u00fablicos mais qualificados e aproveitar melhor as oportunidades. <\/p>\n

Nesse sentido, o desenvolvimento de um planejamento comercial<\/strong> \u00e9 o momento ideal para envolver o Marketing e alinhar as principais diretrizes que ir\u00e3o nortear os dois times, principalmente com rela\u00e7\u00e3o aos objetivos e metas comerciais da empresa.<\/p>\n

\ud83d\udca1 Dica da RD:<\/strong> Para manter as equipes na mesma p\u00e1gina, utilize softwares integrados, como RD Station Marketing e RD Station CRM. Eles permitem acompanhar a jornada do cliente, entender os resultados e ter uma vis\u00e3o geral da estrat\u00e9gia, como no exemplo abaixo.<\/p>\n<\/p>\n

Dicas para criar seu Planejamento Comercial<\/h2>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 planejamento comercial<\/strong> e conhece seus benef\u00edcios e os problemas que ele resolve, vamos partir para a pr\u00e1tica. <\/p>\n

Para embasar a cria\u00e7\u00e3o do planejamento, \u00e9 importante contar com dados confi\u00e1veis. Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio definir objetivos, metas e as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para alcan\u00e7\u00e1-los. <\/p>\n

Com base nisso, confira algumas dicas importantes, que voc\u00ea pode seguir para criar um planejamento comercial <\/strong>de sucesso.<\/p>\n

Realize a an\u00e1lise de cen\u00e1rios<\/h3>\n

Entender o momento atual da empresa e do mercado \u00e9 fundamental para elaborar um bom planejamento comercial<\/strong>. Sem isso, voc\u00ea pode elaborar estrat\u00e9gias que n\u00e3o fazem sentido para a realidade do neg\u00f3cio. <\/p>\n

Para ter um contexto completo, \u00e9 interessante olhar para dentro e para fora da empresa. Uma t\u00e9cnica bastante recomendada \u00e9 a an\u00e1lise SWOT, uma matriz na qual s\u00e3o levantadas as for\u00e7as, fraquezas, oportunidades e amea\u00e7as do neg\u00f3cio. <\/p>\n

As for\u00e7as e oportunidades s\u00e3o os pontos fortes, enquanto as fraquezas e amea\u00e7as s\u00e3o os pontos fracos. A ideia \u00e9 listar tudo isso e criar estrat\u00e9gias para melhorar os resultados.<\/p>\n

Tamb\u00e9m \u00e9 importante analisar o hist\u00f3rico da empresa, olhando para os resultados comerciais em per\u00edodos anteriores. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel fazer uma an\u00e1lise mais aprofundada, reconhecendo problemas e oportunidades que podem ser exploradas.<\/p>\n

Compartilhe as metas esperadas e as m\u00e9tricas de acompanhamento<\/h3>\n

\u00c9 importante, tamb\u00e9m, ter objetivos e metas bem definidos, para motivar a equipe e gerar previsibilidade. E esses itens devem estar relacionados ao planejamento estrat\u00e9gico da empresa, como j\u00e1 mencionamos. <\/p>\n

Uma dica para criar metas que fa\u00e7am sentido para o neg\u00f3cio \u00e9 usar a metodologia SMART. A sigla quer dizer que uma boa meta deve ter 5 caracter\u00edsticas: traduzindo para o portugu\u00eas, deve ser espec\u00edfica, mensur\u00e1vel, alcan\u00e7\u00e1vel, relevante e temporal.<\/p>\n

Esses indicadores devem ser acompanhados constantemente, mas a periodicidade vai depender do que voc\u00ea deseja analisar. O mais importante \u00e9 que sejam realmente \u00fateis, do contr\u00e1rio, voc\u00ea corre o risco de acabar com um grande volume de dados que n\u00e3o fazem sentido para o neg\u00f3cio.<\/p>\n

Com base nas m\u00e9tricas e indicadores, analise os resultados e fa\u00e7a melhorias. Se necess\u00e1rio, revise e altere o seu planejamento comercial. Isto porque esse documento n\u00e3o \u00e9 algo est\u00e1tico: pode ser adaptado caso haja alguma mudan\u00e7a de cen\u00e1rio, seja por conta de fatores internos ou externos \u00e0 empresa.<\/p>\n

Sobre o assunto, assista a uma das aulas do curso gratuito da RD University, o PEACE: Metodologia para Gest\u00e3o de Vendas. Nela, Ferr\u00facio Junior, Gerente de Vendas da RD Station, fala sobre a import\u00e2ncia de mensurar resultados para a evolu\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio.<\/p>\n

\ud83d\udcd6 Leia tamb\u00e9m:<\/strong> M\u00e9tricas de vendas: qual \u00e9 a import\u00e2ncia, quais s\u00e3o os tipos e as principais para voc\u00ea acompanhar<\/p>\n

Determine datas de entrega e respons\u00e1veis no plano de a\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Com os objetivos e metas em mente, \u00e9 hora de pensar nas estrat\u00e9gias para alcan\u00e7\u00e1-los. \u00c9 o momento de pensar em como voc\u00ea vai fazer para chegar ao resultado esperado.<\/p>\n

Se voc\u00ea deseja aumentar as vendas em 20% no primeiro trimestre, por exemplo, pode avaliar se \u00e9 necess\u00e1rio contratar novas ferramentas, aumentar a equipe de vendedores, investir em novas formas de prospec\u00e7\u00e3o, capacitar a equipe e assim por diante.<\/p>\n

O plano de a\u00e7\u00e3o \u00e9 o momento de colocar as ideias no papel, consolidando as an\u00e1lises de pontos fortes e fracos, objetivos, metas e estrat\u00e9gias definidos at\u00e9 aqui. Descreva tudo isso no documento do planejamento comercial <\/strong>e lembre-se de definir etapas, datas e respons\u00e1veis para cada atividade. <\/p>\n

Posteriormente, essas a\u00e7\u00f5es podem ser melhor detalhadas em um planejamento de Vendas. Mas, \u00e9 importante convidar os vendedores para participarem da constru\u00e7\u00e3o do seu plano. Assim, \u00e9 mais prov\u00e1vel que sigam as defini\u00e7\u00f5es contidas no documento. <\/p>\n

Participe da Imers\u00e3o em Planejamento para Lideran\u00e7as de Marketing e Vendas 2024<\/h3>\n

Precisa fazer um planejamento comercial <\/strong>para 2024 mas ainda tem d\u00favidas ou quer entender como as empresas se planejam na pr\u00e1tica? Garanta sua vaga na Imers\u00e3o em Planejamento para Lideran\u00e7as de Marketing e Vendas 2024, evento online e gratuito da RD Station.<\/p>\n

O evento acontecer\u00e1 no dia 23 de janeiro e vai abordar temas essenciais para o sucesso da sua estrat\u00e9gia. Confira alguns deles: <\/p>\n

Saiba mais e inscreva-se gratuitamente na Imers\u00e3o em Planejamento para Lideran\u00e7as de Marketing e Vendas 2024.<\/p>\n

Principais erros cometidos ao fazer um Planejamento Comercial e como evit\u00e1-los<\/h2>\n

As empresas ainda cometem alguns erros muito comuns ao constru\u00edrem um planejamento comercial<\/strong>. \u00c9 interessante entender quais s\u00e3o eles, para evitar comet\u00ea-los quando for a sua vez de desenvolver esse documento.<\/p>\n

Um dos principais erros \u00e9 usar dados pouco confi\u00e1veis. Isto porque, quando baseamos nossa estrat\u00e9gia em informa\u00e7\u00f5es enviesadas ou incorretas, acabamos definindo estrat\u00e9gias ineficazes \u2014 ou mesmo nocivas para os neg\u00f3cios.<\/p>\n

O mesmo vale para os indicadores e m\u00e9tricas. Realizar m\u00e1s escolhas na defini\u00e7\u00e3o de objetivos pode nos levar a uma an\u00e1lise que n\u00e3o condiz com a realidade, ou que est\u00e1 distante do real foco da empresa.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, outro erro \u00e9 n\u00e3o pensar na motiva\u00e7\u00e3o do time de Vendas. \u00c9 importante pensar em formas de manter o time estimulado para atingir as metas definidas, mas tamb\u00e9m envolver e engajar a equipe em todo o processo.<\/p>\n

Por fim, deixar as a\u00e7\u00f5es propostas sem data e dono pode contribuir para que o planejamento comercial<\/strong> fique s\u00f3 no papel. Por isso, defina sempre uma data de in\u00edcio e de fim, al\u00e9m de um respons\u00e1vel por cada tarefa. Isso porque, quando todos ficam encarregados de uma atividade, fica mais dif\u00edcil saber de quem cobrar e ela pode acabar n\u00e3o sendo feita.<\/p>\n

\ud83d\udca1 Dica da RD:<\/strong> Voc\u00ea pode usar gratuitamente o RD Station CRM para executar e gerenciar o seu processo comercial, com disponibilidade de dados confi\u00e1veis para an\u00e1lise e defini\u00e7\u00e3o de metas e tarefas para o time de Vendas.<\/p>\n<\/p>\n

Como a tecnologia pode contribuir para o Planejamento Comercial?<\/h2>\n

Cada vez mais, os times comerciais t\u00eam contado com o apoio da tecnologia. Assim, ferramentas de Customer Relationship Management, como o RD Station CRM, j\u00e1 fazem parte da rotina das empresas com mais foco estrat\u00e9gico.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, a Intelig\u00eancia Artificial j\u00e1 est\u00e1 sendo usada por diversos times e tamb\u00e9m traz uma s\u00e9rie de benef\u00edcios para o setor de Vendas. Conhe\u00e7a algumas das possibilidades:<\/p>\n

\ud83d\udcd6 Leia tamb\u00e9m: <\/strong>Intelig\u00eancia Artificial para Vendas: conhe\u00e7a vantagens e como come\u00e7ar a usar<\/p>\n

Portanto, as possibilidades do uso da tecnologia, principalmente da Intelig\u00eancia Artificial para Vendas, s\u00e3o diversas. No entanto, diante das op\u00e7\u00f5es que surgem todos os dias, cabe \u00e0s empresas entenderem como \u00e9 poss\u00edvel aumentar a produtividade dos times e a efici\u00eancia das estrat\u00e9gias comerciais a partir dessas ferramentas.<\/p>\n

E se voc\u00ea quer come\u00e7ar a usar a tecnologia para configurar etapas do seu funil de vendas e otimizar a sua gest\u00e3o comercial, veja como o RD Station CRM funciona na pr\u00e1tica e crie sua conta gratuitamente.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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