9 rotinas de gestão comercial para adotar em 2022
No início de cada ano, os líderes da área comercial enfrentam um mesmo desafio: fazer um planejamento de vendas consistente e sem atrasos, que defina objetivos, permita acompanhar os números certos e inclua as tendências que devem ser adotadas nos próximos meses.
Mas, além do planejamento, é preciso também preparar suas rotinas de gestão comercial. Será que você está fazendo as reuniões certas e acompanhando tudo o que deveria? Neste artigo, vamos falar sobre algumas rotinas importantes de adotar para manter o time de vendas produtivo e engajado no próximo ano. Confira!
Kit Planejamento Comercial 2022
Veja no kit como estruturar seu processo de vendas e a sua operação para bater metas ainda mais desafiadoras no próximo ano!
– Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses. – Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade. * Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo. Acesse gratuitamente Crie seu formulário grátis #conversion-form footer .link-powered-by{ display:block; margin-top: 12px; font-weight: bold !important; font-size: 14px; line-height: 160%; color: rgb(33, 36, 41) !important; border: none !important; text-decoration: underline; } #conversion-form footer .link-powered-by:hover{ color: #6d52e2 !important }
9 rotinas de gestão comercial para ter um time mais produtivo e engajado em 2022
1. Forecast de vendas
Você gostaria de ter mais previsibilidade comercial neste ano? Sua empresa já faz forecast de vendas?
O forecast, também chamado de previsão de vendas, consiste em antever quantos novos negócios serão fechados em determinado período. Dessa forma, a empresa se organiza financeiramente, pois sabe quanto dinheiro entrará em caixa no intervalo, ganhando previsibilidade em vendas.
Para fazer a previsão, o negócio pode usar como base o perfil dos clientes atuais ou as oportunidades em aberto. Dessa forma, o forecast é feito com base em dados, não em opiniões.
Para construir um forecast de vendas consistente, a empresa precisa dispor de números sobre os Leads e clientes. Veja algumas dicas de como fazer na prática:
2. Revisão de pipeline
Com que frequência você faz suas revisões de pipeline? Essa reunião feita com o time comercial serve para acompanhar o atendimento das atividades comerciais periodicamente. O objetivo é garantir que haja um bom fluxo de prospects no funil de vendas.
Assim, você evita problemas como falta de visibilidade do funil, dificuldade de compreender o andamento de cada negociação e pouca previsibilidade de vendas.
Veja algumas dicas para um bom pipeline review:
3. Revisão de ligações e emails
De maneira complementar à revisão do funil de vendas, temos as revisões de ligações e emails enviados, que permitem buscar erros e acertos para treinar melhor cada vendedor e o time.
Lembre-se de observar os dois lados da conversa. Além da performance do vendedor, observe também o que o cliente diz, para entender se está engajado, se perdeu interesse, se ele se sente compreendido.
Veja alguns pontos a observar quando avaliar as ligações e emails da sua equipe:
4. Reuniões de one-on-one
As reuniões de one-on-one (ou um a um) são bastante usadas nas empresas para focar no desenvolvimento individual de cada colaborador. Quando feitas entre gestor e liderado, elas servem para avaliar as necessidades de cada pessoa do time e ajudar a destravar empecilhos. Por isso, devem fazer parte das rotinas de gestão comercial.
Para obter mais resultados, é importante seguir algumas dicas:
5. Revisão de motivos de perda
As revisões de motivo de perda, por sua vez, servem para identificar gargalos contornáveis, sem os quais a empresa poderia ter menos vendas perdidas.
A ideia é mapear os motivos de perda mais comuns na empresa e reunir-se com os vendedores para conversar sobre como podem ser evitados. Para isso, primeiro é preciso mapeá-los, usando planilhas ou a ferramenta de CRM. Depois, auxilie os vendedores a contorná-los.
Se um motivo de perda comum for “cliente não respondeu sobre a proposta”, por exemplo, pode ser um indício de que os vendedores não estão dando atenção aos prazos ou deixando de fazer follow-up. Cabe ao gestor relembrar a equipe sobre a importância desse acompanhamento.
6. Role plays, ou simulações
O role play, ou simulação, serve para simular situações reais de vendas, para deixar os vendedores mais preparados quando chegar a hora de entrar em contato com os clientes.
Esse tipo de treinamento é bem importante, principalmente para os vendedores em início de carreira. Isso porque, na simulação, o profissional passa por situações parecidas com as que passará com os clientes, pode errar sem medo, receber feedbacks dos gestores e repetir várias vezes até acertar.
7. Reuniões de alinhamento com outros times
Fazer reuniões com outros times também é uma das rotinas de gestão comercial mais essenciais para que o time de vendas trabalhe alinhado com o restante da empresa.
A mais comum é a reunião entre marketing e vendas, em que são discutidas as questões do processo de venda, da atração dos Leads ao fechamento do negócio, com o objetivo de encontrar soluções. Mas o mesmo também pode ser feito com outras equipes, como Customer Success, atendimento e outras áreas relacionadas ao pré e ao pós-vendas.
Nesses encontros, é importante ter uma boa organização da pauta da reunião. Leve sempre os principais indicadores que são comuns às áreas e que ofereçam um panorama geral dos resultados, e tente sair da reunião com um plano de ação claro para cada problema ou oportunidade levantada. Assim, cada área terá atribuições bem definidas e saberá onde precisa atuar.
8. Automação de vendas
Uma das tendências de vendas para 2022 é o uso da tecnologia.
A área comercial já passava por um processo de digitalização, mas a pandemia o acelerou. De acordo com o relatório O cenário de vendas no Brasil, divulgado pelo LinkedIn, 65% dos vendedores contaram com novas tecnologias para apoiar o processo comercial em 2021.
Com os ganhos de produtividade trazidos por essa transformação digital, tudo indica que as mudanças vieram para ficar.
Para acompanhar esse movimento, as empresas podem adotar a Automação de Vendas, uma série de estratégias e processos que reduzem o trabalho manual feito pelos profissionais de vendas. Isso inclui, por exemplo, o envio de emails e a criação de tarefas de forma automática.
Dessa maneira, os vendedores ficam com tempo livre para fazer atividades que geram mais valor para a empresa: conseguem, por exemplo, pensar em abordagens de venda personalizadas para usar com os potenciais clientes. Esse é, aliás, o tema do próximo tópico.
9. Personalização
O que você prefere: receber uma mensagem genérica de uma empresa, ou uma oferta personalizada, de acordo com as suas necessidades atuais?
Fazer uma abordagem de vendas genérica é algo que repele cada vez mais os consumidores. Para evitar esse problema, uma rotina que pode ser adotada é a personalização. A estratégia pode ser aplicada ao longo de todo o processo comercial.
Para colocar uma abordagem personalizada em prática, é importante que os vendedores estudem as informações que têm sobre o Lead e também que exercitem a escuta ativa, para adaptar o discurso conforme as informações repassadas pelo potencial cliente.
A personalização pode ser aplicada tanto nos contatos por chamada quanto em mensagens de WhatsApp e de email.
Para outras dicas de como bater suas metas neste ano, faça o download do kit gratuito Planejamento Comercial 2022, que conta com eBooks, webinars e ferramentas práticas para o seu funil de vendas.
Kit Planejamento Comercial 2022
Veja no kit como estruturar seu processo de vendas e a sua operação para bater metas ainda mais desafiadoras no próximo ano!
– Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses. – Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade. * Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo. Acesse gratuitamente Crie seu formulário grátis #conversion-form footer .link-powered-by{ display:block; margin-top: 12px; font-weight: bold !important; font-size: 14px; line-height: 160%; color: rgb(33, 36, 41) !important; border: none !important; text-decoration: underline; } #conversion-form footer .link-powered-by:hover{ color: #6d52e2 !important }
Além disso, todas as rotinas de gestão comercial que citamos aqui podem ser facilitadas com o uso de um bom CRM de vendas. Afinal, é na ferramenta que a gestão acompanhará os indicadores e todos os registros do processo de vendas.
Se você ainda não usa um CRM ou sente falta de uma ferramenta poderosa para a gestão de vendas, que tal conhecer o RD Station CRM?
Conheça o RD Station CRM
Saiba como ajudamos 17 mil empresas a vender mais e melhor controlando seu processo comercial
– Ao preencher o formulário, concordo * em receber comunicações de acordo com meus interesses. – Ao informar meus dados, eu concordo com a Política de privacidade. * Você pode alterar suas permissões de comunicação a qualquer tempo. Quero conhecer Crie seu formulário grátis #conversion-form footer .link-powered-by{ display:block; margin-top: 12px; font-weight: bold !important; font-size: 14px; line-height: 160%; color: rgb(33, 36, 41) !important; border: none !important; text-decoration: underline; } #conversion-form footer .link-powered-by:hover{ color: #6d52e2 !important }